营销说
帮助企业打造有价值的营销管理系统

SEO从业者的当今现象

营销说阅读(146)

这个魔幻的行业有人从SEO干成CEO,有人花了3W培训拿着3000的工资。有人说排名只要1天,有人说排名得要一年。

SEOer众生相 创业 SEO优化 SEO推广 第1张

如今这个充满机会的行业不可避免的走向衰败。雪崩的时候没有一片雪花是无辜的,某度吃相难看,从业者急功近利,这个行业已经青黄不接。在此记录一下自己所了解的SEO行业,看到的众生相。

从SEO到CEO
打工是不可能打工的,相信每一个SEO都有这么一个梦想,能够拥有一家自己的公司成为CEO。互联网时代流量就是黄金,而作为一个获取流量的行业,创业也是很多人的选择。

创业之路一将功成万骨枯,有人负债累累黯淡离场,有人成为CEO财务自由。如ZAC、夫唯、松松都是大家所熟知的业界大佬,从SEO到CEO他们做到了,因为他们十年如一日打磨一个产品,树立一个品牌。一切交易都是基于信任,从流量思维到品牌思维是每一个想成为CEO的SEOer需要刻意练习的地方。

这两者的差别在哪里呢?流量思维是我不管网站是干嘛的(当然价值高的更好,如金融、下载等),有流量的词我就做,做完网站卖掉变现,不断重复,直到技术失效干不下去。

而品牌思维是怎么做的呢?需要日复一日不断的打磨产品(个人IP也是个人产品),不去追求垃圾流量与虚无缥缈的权重,不看重短期利益,注重价值输出、品牌打造。

不管如何,他们是SEO这个行业最光鲜的代表,是许多从业者的精神领袖。

年入百万的大佬们
不管行业怎么不景气,总有一群年入百万的大佬们成为业界神话。据我观察在SEO行业能够达到这个程度的大致分为以下几类:

1.黑帽快排大佬

他们是规则的破坏者,是对技术有狂热追求的极客。搜索引擎算法因他们而修订,排名结果在他们的掌控之中。有人身居海外默默无名,有人广收门徒风光无限。作为这个行业的食物链顶层,年入百万可能只是他们的一个起点。

相对于CEO的高不可攀来说,黑帽快排似乎更接地气一些。每一个热血沸腾的少年都有一个侠客梦,十步杀一人,千里不留行。每一个SEO的初学者都会向往着自己成为黑帽快排大佬,教育某度,替天行道。

有些骨骼惊奇者在历尽千辛万苦之后修正正果,有些急功近利者被当作韭菜反复收割。这个圈子的魔幻之处就在于看到的永远是表象,真相深藏海底。

其实真相并没有那么难看破,所有成功都是源自于长期坚持不懈的努力,无数个通宵达旦的死磕,要变强,先变秃。但是你永远无法叫醒一个装睡的人,因为努力它太难了。

根本就没有韭菜,或者说,人人都是韭菜。

2.采集狂魔

科技是第一生产力。当你还在辛辛苦苦的敲着每一个字的时候,采集狂魔已经怼了不计其数的页面收录。他们以一己之力打造出日均数十万的网站流量,年入百万不是梦想。

1000个人有1000个哈姆雷特。1000个人也有1000种采集方法。有人说他纯靠采集不作任何修改一样风生水起,有人把伪原创接口说的神乎其神,有人把百度谷歌翻译来回折腾,总之不管方法如何,能够搞到流量就是最好的方法。

采集站也可以分为两种,一种是有真实流量的流量站,一种是靠高指数词堆出来的权重站,大多数都是依靠卖站变现。

3.生意达人

流量最终的本质还是要回归于获客。而对于不同行业来说流量的价值天差地别。其中表面上的医疗、美容、金融等是大家所熟知的暴利行业。但是还有很多不知名行业的客单价也高到让人害怕。而这些生意达人则发现了这些信息差的秘密。

4.各种培训

培训一向是大家公认来钱最快的行业之一,毕竟招一个学员几千上万的。稍有名气的大师一年收个几十百来个还是不成问题的。当然这也是一个饱受非议的事情,仁者见仁智者见智,你以为别人是韭菜,但是他有着自己的诉求。

还是那一句话,根本就没有韭菜,或者说,人人都是韭菜。

5.顶尖网站SEO负责人

这一类人几乎是SEO行业打工中的顶端了,例如像58同城、阿里巴巴这种顶流网站的SEO负责人年入百万也是非常轻松的一件事情。但在企业中需要的不单纯是SEO技术,项目推进能力、团队管理能力、专业技能等等都需要出类拔萃。

随着互联网流量被各大APP分割,顶级网站也越来越少,纯粹的SEO负责人的职位也没有几个坑了,都属于活化石级别的人物。

当然除去以上这些还有很多大佬在闷声赚钱,方法也是鲜为人知的,毕竟都是安身立命之本,没有谁会傻乎乎的公之于众。但是能够成为大佬的,无一例外是需要把一个方向做到极致。比如采集狂魔千千万,能够有所成就的寥寥无几。

二八定律在哪个行业都是适用的,互联网行业可能更加残酷,甚至会到达九一,所以还是想想自己凭什么成为那一成的幸运儿,是凭交了那几千块钱学费吗?

中产阶级
这一类人也是五花八门,每个人都有自己的生存之道。

1.精英打工仔

这些在公司是中流砥柱,通常是SEO经理/ 主管等职务,基本履历上都玩过几十万甚至是上百万的网站。在大型网站就职能够获得不菲的工资收入,并且相对来说较为稳定。SEO这个职业最大的好处在于一切走向正规之后每天有大量的时间是无所事事的,因此很多人也都有着自己一份兼职事业。

要么做着自己的小网站,要么帮别人外包优化,或者利用自己在行业内的资源人脉进行变现。而随着SEO整个行业的没落,这个职务也是青黄不接的。很多大型网站招不到合适的人才,而很多没有大型网站经验的却找不到理想的工作。

2.自由职业者

另外一种不甘于在公司碌碌无为,选择自己创业,说是创业其实也就是自由职业。有一定通过网站变现的能力,不像大佬们年入百万,到达中产水平还是力所能及。

比如我身边那所熟知的两个大佬,一个每年能够纯手工做出几个权5、几万流量的网站,勤勤恳恳一年几十万还是没有问题的。

另一个全职帮人外包优化,在本地积累一定名气之后业务也是忙不过来。大富大贵没有,买房买车还是已经实现了。

还有很多这种自由职业者有着奇奇怪怪的赚钱方法,比如采集、快排相关的,虽然不能做到大佬年入百万,达到中产的还是有不少人存在的。

芸芸众生
他们通常担任着SEO专员或者编辑的职务,没有达到更进一步的能力,也找不到独立赚钱的方法。在这个SEO衰落的年代,心里充满着彷徨,他不知道SEO是否还有未来,不做SEO又还能以何为生。有些甚至在培训机构的忽悠下背负着不少债务,怀揣着出道即巅峰的梦想,而现实又如此的骨感,和老师描绘的世界截然不同。

SEO没有秘籍,做到极致就是艺术。然而做到极致是需要时间磨练的。

卖油翁的秘籍是什么?唯熟练尔。

众生皆苦,唯有自渡。每个大佬光鲜艳丽的背后都隐藏着不为人知的苦难。也许你羡慕别人能够年入百万,别人羡慕着你的安逸稳定。每个人都有自己的选择,只求问心无愧就好。

作者:三维推 网址:3w.cn 原标题:SEOer众生相

从零开始 如何打造一个诱人的电商网站

营销说阅读(69)

1.从网站浏览中了解你的客户

1)不要急于实现网站搜索:小微初创企业不用急于实现搜索功能,如果你的产品类目一开始就很窄,用户没什么可搜 索的,所以你能做的就是优化网站浏览性能。最好不要过早推出跳转外部链接这样的搜索功能。当浏览的作用发挥到极致,你的网站最终会有成千上万的产品,这时 你就需要搜索功能来弄明白消费者怎样找到他们想要的商品。

2)完善产品分类系统:在建立电商网站的最初阶段应该集中建设网站的分类系统,以便将不断增加的产品归类。这最 终有益于提供良好的用户体验,而且也无需陷入建立外部搜索的复杂过程中。Tindie在建立了综合分类系统后,不仅更容易找到商品清单,还能知道消费者是 如何找到他们想买的东西的,这需要多次数据迭代和重复分类产品。Tindie发现导流的最好办法是立足于消费者画像。

3)精确定位目标用户:你的用户定位常常不是顾客自己认为的那样。给产品分类的方法绝非按照高级用户和初级用户那么简单,因为它们的界限很模糊,有太多产品同时符合两者的需求。

4)重视用户反馈:Tindie非常重视用户反馈,尤其是人们如何使用或评论网站的导航系统。如果你给消费者很 多互动选项,就能根据他们对网站社区的参与情况将用户分层——比如,给某个商品点赞的是低门槛用户,写评论的是中级门槛,给你发私信或提出新的产品分类建 议的则是忠诚用户。最重要的是让用户有参与感。给你的用户提议改善网站导航系统的权利,但是对你真正听从建议的用户设置高门槛。

2.有效利用搜索就是为了提升效率

1)在网站加入搜索功能的两种方式:一种快而“下流”,即直接在网站上添加搜索服务,用第三方应用程序接口来处 理产品索引,省钱省时间,适合没有足够的马力、员工或带宽来从零开始建设后端、分析部门和数据关联的初创企业;另一种是建立自己的搜索工具。Tindie 选了这条路,建了一个非常简单的、立足于文本的搜索工具,只要输入产品名或描述即可。一开始他们用的是谷歌分析再加上UTM(安全网关)变量来支持搜索结 果,这样能定位流量的来源,但很快就混乱起来,尤其是当人们与朋友分享链接的时候,Tindie的工作团队不知道这些链接是不是来自于他们网站的搜索框。

2)拯救SEO:最重要的是你要知道你的搜索系统是如何影响SEO(搜索引擎优化)的,尤其是当你正打算怒刷品 牌存在感的时候。Tindie最开始时立足于客户选择的参数(如价格区间等)给每个搜索结果和产品生成唯一的URL(网址),但搜索结果不精确,有损公司 在谷歌上的排名。最好的办法是跟踪记录网站上的每个网址。也就是说,如果你变动了网站上的某个网址,要保证所有相关参数也同时改动,还要记得更改路径以尽 量避免出现404错误页面。

3)精确搜索结果:最关键的是知道人们在搜索后点击了什么,首先要保证搜索结果是相关的。“面搜索” (Faceted search)是一种检索根据分类体统组织的信息的搜索技术,使用户可以依据多个特征来搜索一连串结果,就像订票网站和零售网那样,根据性别、年龄、价格 区间等进行查找。当然,虽然“面搜索”很好用,但也不能添加太多。

4)用好过滤器:弄好搜索系统之后,你还要注意消费者用的过滤器。如果你经营的是Etsy(美国手工艺成品电 商)这样的网站,人们可以在上面看到很多相似的产品,这样他们可能更在意产品的价格。但如果你的网站卖的是垂直类产品,就像Tindie,消费者可能就对 价格不太敏感,他们只是要找自己需要的产品,而不太关心需要付多少钱。

3.如何引导用户

每个电商人都想把用户留在自己的网站上,哪怕他们没找到自己想要的产品或产品缺货,这听起来很花时间,尤其是像亚马逊网站上那样的精确产品推荐机 制。其实要留住用户,有一个不需要特别具体的用户数据的方法:如果你不能给消费者展示断货产品的替代品,那么就给他们推荐互补产品。

Tindie之前是根据网站浏览功能产生的人物画像来决定消费者可能喜欢的其他替代产品的,还用谷歌分析热力图来跟踪记录人们搜索后点击了什么,其 实只要仔细研究消费者在商品之间的选择,就可以推测出他们的身份。你还可以用数据来完善用户体验,按照需求和兴趣细分用户非常重要,这样你首页上的产品才 会正中消费者下怀。在引导用户方面,这里有一些建议:

1)不要在用户购买之前强制他们注册账户。对大多数电商公司来说,在消费者没下单之前让他们注册账户是没意义的。亚马逊和Etsy那样的大电商有足够多的影响力才有资本这么做。Tindie撤消了强制登录之后转化率提升了50%。

2)避免用花招来骗套消费者信息。当你想了解消费者时,应该先确保他们信任你。除非你的网站是关于批量交易和特价产品的,否则要谨慎使用优惠券和折扣。如果你的差异性在于提供硬件产品,那么不仅消费者不太在意价格,你的品牌也会更集中于产品本身的差异性(而非折扣)。

3)极简的“傻瓜级”支付体验。如果你允许消费者在不注册账户的情况下购买 产品,那么你无法捕捉他们的信息和偏好,他们也无法回来查看自己的消费记录。Tindie建立了一个系统,给消费者的电子邮箱里发一个唯一的网址,让他们 即使不登录也能查看订单状况。如果他们最终决定用这个电子邮箱注册一个账户,Tindie会把之前所有的链接整合起来放到账户中,这样消费者就能查看购买 记录了。

4)把网站上“关于”部分最小化。人们是去电商网站购物的,不是了解电商公司的。消费者需要简洁清晰的体验,找 到自己需要的东西,买了以后就离开,要尊重这一点。许多初创企业都会倾向于说很多关于公司的信息,但没法让消费者记住,所以还是集中精力做好购买体验吧。 但是如果你正处于积极招聘人才的成长期,加入一个描述你们团队背景和文化的页面还是非常必要的。

5)想出“打动”消费者的地方。你的一些消费者也许对价格很敏感,但另一些可能更关注质量,这当然取决于你卖的是什么,但无论如何,你需要在这些特质的基础上给消费者分组。举个例子,如果某个产品卖爆了,你就应该更关注如何提供更好的、更有参与感的同类产品。

6)知道你的消费者私下的容忍限度。虽然一些消费者在消费过程中可能接受过量身定制的推送产品,这仍可能让别人 感到被监控和不舒服。这时应该非常坦率地告诉消费者你正在匿名地跟踪记录他们的消费行为以改善网站和服务,而不会侵犯他们的隐私。要理解用户的核心目的, 然后与他们沟通反馈,这样他们就会开始认为你的品牌符合他们的需求了。

4.创造最好的购物车

虽然购物车已经在很大程度上过时了,但这并不意味着你可以停止创新。大多数人在亚马逊和其他大电商网站出现后就不再塑造自己的购物车了,因为他们认 为人们已经习惯了大电商网站的那种结构。但你应该明白的是那些公司有他们的竞争优势,可以凭自己足够大的规模引导消费者做任何事情,而不用将用户的最大利 益时时刻刻记在脑中。但是初创企业没有这种优势,所以大电商做的事情对你来说不是最好的选择。

同样,支付流程有多少步骤也会影响转化率。Tindie最开始的时候需要5步购物车结算流程,但由于跳失率太高最终减到了2步,这对购买能否顺利完成有非常大的影响。

5.不要错过获得付款的机会

1)选好支付系统:明智的做法是在网站上整合3种支付方式,然后再根据网站用户数据选择最优。最重要的是要保证你没有过早加入少数人要求的或在硅谷比较流行但无法融入外界的支付方式。

支付系统的好坏关乎初创企业生死。如果你建立的是全球配送的国际业务平台,你需要谨防诈骗,消费者很容易成为受害者。这就是为什么用PayPal或Stripe这样的支付系统比较好,他们很善于处理诈骗问题。

2)简单最好:在购物车和支付系统方面,最大的挑战是防止过度优化,让一切保持简单。如果加入太多有创新的但不必要的东西,你会误入歧途,并且作为初创企业你也耗不起那些时间和资源。

3)礼品卡怎么发:在节假日给消费者发礼品卡可以鼓励他们消费更多,但在做之前你要考虑到后端的一切相应设置。比如礼品卡什么时候过期?哪些产品不能用卡买?如果有人同时开两个账户用两次礼品卡怎么办?最起码你要建好自己的变现模式,然后考虑所有可能的情况和场景。

4)慎重改变:要改变人们的购买方式需要花费时间,包括工程、调试、用户适应等。所以小的初创企业在加入每个额外功能或页面时都要三思,因为它将让人们的行为和消费发生变化。

问题回答:如何给我自己做一个网站?

营销说阅读(86)

如何给我自己做一个网站?

我想做一个个人简介的网站,一搜我的名字就可以出来我的简介,包装我个人形象。

 

楼主的问题是:如何给我自己做一个网站?

请问,楼主为技术吗?我想能提出这个问题的人,肯定不懂技术,好吧,那就拿些干货出来。

首先,如果不会技术的话,那就只有花点小钱了,因为如果全部都需要自己搞的话,到最后,你会发现得不偿失,就拿一个服务器的问题来说,就会难倒很多人。因为网站做好,不代表他一直会好,总有一些,你无法解决的问题出现。那我们接下来讲一下,对于小白来说,应该怎么办?

做网站需要几个大的步骤。首先就是域名问题。也就是我们所说的网址,比如说:

雕龙客雕塑艺术网:网址:www.diaolongke.com

赢销说竞价托管中心:网址:www.semjishu.com

赢销说信息流广告中心:网址:www.xinxi6.com

太极之巅易学网:网址:yijing.taijidian.cn

综上,我们可以发现,网站域名和网站主题是比较贴合的。如果你想做网站的话,那么这个网站放什么内容,以什么为主题,想必楼主都已经清楚了。楼主的如果是个人网站,那最好检查一下看看,自己的名称有没有被注册。检查地址:百度随便搜索 域名注册,就可以了。

接下来,需要选一套模版,是想用博客类型的模版,还是想用官方网站似的模版。网上一大堆,可以看看。再者就是,看上哪个网站,找人仿下来就行,如果不是太复杂,一般钱不会太多。1500-3500吧。

服务器的话,你找别人做网站,一般来讲都会提供服务器给你。比如说,我们就是。

剩下的就是网站内容更新了。如果你的名字不怎么热门还好,用不了多长时间,就可以在百度上搜索到楼主了。如果你的名字比较热门,如 张慧、张三、李四等等,就需要有很多和名字相关的内容才行。

综合下来,做一个网站的成本,也就是在1500-3500元左右。

顺便打个广告,做网站也可以找我们《赢销说》哦,上面举例的网址,打开任意一个,都可以找到我们。

“失控”的 IPv6:观察 IPv6 网络环境安全现状

营销说阅读(67)

一、从IPv4向IPv6迁移成为不可逆转的趋势

IPv6的全称是“Internet Protocol version 6”,意为“互联网协议第6版”,是由国际互联网工程任务组(IETF)在1998年12月发布的最新版本互联网协议。

相较于传统的IPv4协议,IPv6不仅扩展了原有的地址空间,还对网络层的通信机制进行了优化,使得报文处理过程在性能与安全性方面得以大幅提高。

当前,在世界范围内IPv4与IPv6的应用仍处于“共存”状态,但从IPv4向IPv6的全面迁移已成为一种不可逆转的趋势。

一直以来,IPv4协议使用的是32位长度的网络地址,理论上最多只能为大约43亿设备分配独立地址。随着个人电脑、无线设备和各类智能终端的增多,显然,这一数值已不足以满足“万物互联”的需要。

早在20多年以前,IETF就意识到了这一点,并将IPv6的网络地址长度增加到128位,这样,整个互联网世界就能够支持超过3.4 * 1038个独立设备进行自由寻址。

这是一个怎样的天文数字?借用一个经典的比喻,我们可以用IPv6的地址空间为地球表层的每一颗原子分配一个地址,然后,剩余的地址数量也足以分配另外100+与地球同样大小的星球。

“失控”的 IPv6:观察 IPv6 网络环境安全现状

2010年~2020年谷歌应用服务IPv6用户访问趋势

“失控”的 IPv6:观察 IPv6 网络环境安全现状

2020年5月中国IPv6活跃用户占比

Google在过去的十年内一直对来自IPv6网络的用户数量进行着统计,截至2020年7月,通过IPv6网络访问Google应用服务的互联网用户比例大约为30%左右。

而根据国家IPv6发展监测平台(china-ipv6.cn)的统计数据,截止到2020年5月,我国互联网IPv6活跃用户占比为35.15%,优于同期世界范围内IPv6建设部署的平均水准。

二、国家全面推进IPv6部署工作

2017年11月,中共中央办公厅、国务院办公厅联合印发了《推进互联网协议第六版(IPv6)规模部署行动计划》,全面规划了建设基于IPv6互联网的总体目标,吹响了中国境内部署IPv6网络基础设施的号角。

2020年3月,工业和信息化部颁发了《关于开展2020年IPv6端到端贯通能力提升专项行动的通知》,细化了部署IPv6的各项具体要求。其中包括:

1·要求各省(区、市)通信管理局、部属各单位、部属各高校、基础电信企业继续深化门户网站IPv6改造;

2·到2020年末,门户网站二级、三级链接的IPv6比例达到85%以上;

3·年度考核中将IPv6相关任务完成情况作为重要指标。

在全面构建IPv6网络基础设施的时代大潮中,部署具有IPv6兼容性的Web服务已经进化为一种自上而下的强制性合规要求。

三、知道创宇云防御体系对IPv6进行持续监测

基于知道创宇云防御体系在2020年上半年(1月至6月)记录的生产环境真实数据,我们将从几个维度切入,客观还原当下IPv6网络的应用现状及受威胁程度。

“失控”的 IPv6:观察 IPv6 网络环境安全现状

2020年上半年IPv6网络访问趋势

2020年1月至6月,来自IPv6网络的正常访问流量随着时间推移持续增加。整个上半年,全平台内IPv6网络应用日均访问量超过2900万次,IPv6流量在总流量中占比约0.33%。

“失控”的 IPv6:观察 IPv6 网络环境安全现状

2020年上半年IPv6地址数量监测趋势

这一周期内,每日独立IPv6地址的监测数量呈现平缓上升的趋势,且与IPv6正常访问流量增长趋势较为符合。每一天,平均有大约286万具有独立IPv6地址的访问源对知道创宇云防御平台接入的IPv6网络服务进行访问。

“失控”的 IPv6:观察 IPv6 网络环境安全现状

2020年上半年IPv6网络攻击拦截趋势

在统计区间内,知道创宇云防御平台日均拦截来自IPv6网络的攻击超过11万次。如上述趋势图所示,在2020年5月中旬至5月末出现了一波明显的攻击高峰,这一时段与2020年两会召开时段基本吻合。

总体来看,半年内IPv6总流量中约有3.8%的流量份额是被知道创宇云防御体系识别并拦截的Web攻击流量。

“失控”的 IPv6:观察 IPv6 网络环境安全现状

2020年上半年IPv6攻击源地域分布TOP 10

整个半年内,制造IPv6网络攻击的攻击源仍以中国境内IPv6地址为主。除去尚未被分配的IPv6保留地址攻击源,剩余的主要IPv6网络攻击发起地域全部属于发达国家。这一现象也从另一个角度反映了目前世界范围内IPv6网络升级仍是以经济发展水平较高的国家为主导的。

四、公开的IPv6代理服务漏洞成为新的攻击渠道

利用IPv6代理的搜索引擎收录

近期,知道创宇威胁情报中心的安全研究员监测到一种新型互联网黑产技术手段,部分黑产人员可以利用部署在公共网络的具有漏洞的IPv6代理服务实现国内外知名搜索引擎对各类违法网页的收录。

“失控”的 IPv6:观察 IPv6 网络环境安全现状

某搜索引擎恶意页面收录

由于这种配置漏洞的存在,任何人都可以通过点击一个经过特殊构造的URL链接,使用代理服务器绑定的域名来访问其它域名下部署的网络服务。

例如,若某个政府网站“example.gov.cn”已成功部署IPv6代理服务,那么在浏览器地址栏中输入

“http://https–www–baidu–com.proxy.example.gov.cn” (可能具有不同的格式)之后敲击回车键,浏览器中实际呈现的页面将会是百度官网的页面。

“失控”的 IPv6:观察 IPv6 网络环境安全现状

IPv6代理服务使用方法演示

由于中国IPv6网络当前的发展状况,目前部署有IPv6代理服务的机构多为政府单位、央企国企及高等院校,因此相关代理服务器的域名也以“gov.cn”或“edu.cn”为主。

这类域名往往在搜索引擎排名算法中具有极高的收录权重,通过这类域名收录的页面会在搜索结果列表中排名十分靠前,更容易被普通用户发现。

黑产人员正是凭借这种特性来滥用高权重IPv6代理域名对违法的色情或博彩网站进行伪装,提高其曝光度,从而实现敛财的目的。

以下是一部分我们搜集到的被搜索引擎成功收录的违法内容页面:

“失控”的 IPv6:观察 IPv6 网络环境安全现状

被收录的恶意页面一

“失控”的 IPv6:观察 IPv6 网络环境安全现状

被收录的恶意页面二

“失控”的 IPv6:观察 IPv6 网络环境安全现状

被收录的恶意页面三

知道创宇404积极防御实验室长久以来一直致力于对互联网公共安全事件的监控与挖掘,对于之前监测到的类似安全事件,均已直接或通过相关监管部门及时上报给各客户单位,避免了恶意事件的进一步发生。

可以说,此类可被公开利用的IPv6代理服务并不是个例,而是一种较为“普遍”的现象。仅在过去的几个月内,我们就累计为23家重点单位发现并上报了错误配置IPv6代理服务被滥用的安全事件。

域名审核机制绕过

这种投毒式的高含金量域名滥用还可以帮助黑产团伙轻松地绕过一些审查机制。比如,某些移动端APP从内置浏览器内请求外链之前会先对处于域名黑名单的站点进行阻断,防止非法违禁内容的传播。然而,通过使用具有高可信度域名的IPv6代理,可以给违法站点披上一层合法的外衣。

下图就是一次访问博彩类站点的成功绕过过程演示。第一次在某客户端的内置浏览器直接访问网站域名,请求被系统拦截;第二次通过IPv6代理访问,可以在浏览器中成功打开站点。

“失控”的 IPv6:观察 IPv6 网络环境安全现状

利用IPv6代理绕过域名审核演示

漏洞分析

在发现类似的安全事件之后,404积极防御实验室的安全研究员结合自身丰富的一线业务安全经验,第一时间对这类漏洞产生的原因进行了分析。经研究,上述黑产团伙所利用的漏洞是一种IPv6代理服务器域名未验证漏洞。由于代理服务器未对被代理链接进行域名合法性验证,导致任意外域链接可通过代理服务器被成功访问。

为验证这一漏洞的存在,在IPv6环境下使用curl命令经由某个具有漏洞的代理请求自己搭建的站点,可以看到来自IPv6代理的响应中出现了站点首页的内容“ipv6 test”。

“失控”的 IPv6:观察 IPv6 网络环境安全现状

IPv6代理滥用POC

值得说明的是,这类漏洞与受害站点源站本身没有直接关系,而是由IPv6改造服务提供商直接造成的。为了解决IPv6“天窗问题”,即在IPv6页面中请求内嵌IPv4外链时遇到的响应缓慢或无法访问的状况,服务提供商往往会架设IPv6代理网关对这些IPv4外链进行代理。如果代理网关在设计中忽视了域名验证这一关键环节,就会导致恶意滥用事件的发生。

从本质上讲,能够通过代理发起任意请求也可以看作一种特殊的服务端请求伪造漏洞(SSRF)。我们选取了一个有漏洞的IPv6代理服务进行验证:先在一个VPS上的80端口开启 HTTP Web服务,从浏览器里通过IPv6代理访问VPS的域名,可以看到,Web服务的访问日志中出现了一条来自该代理服务器IP地址180.*.*.28的请求记录。

“失控”的 IPv6:观察 IPv6 网络环境安全现状

SSRF漏洞POC

尽管这一类漏洞的原理不是十分复杂,它的危害性还是较为严重的。如果政府部门或高等院校的网站域名指向了违法违禁的内容页面,甚至被利用进行相关内容的传播,会对单位网站的声誉造成不良影响。

另一方面,代理服务器如果缺少访问限制,很可能会被大量的外来的请求耗尽带宽资源和计算资源,正常服务就会受到影响。

更为严重的是,由于SSRF漏洞的存在,黑客可能会利用漏洞网关对外部站点发起网络攻击,利用代理本身的IP地址伪造自己的身份,让网站管理员无法溯源。

防护方案

当前市面上的IPv6代理网关主要使用以下两种方式对被代理域名进行验证。

由网站管理员人工维护一个域名白名单。IPv6在进行代理服务之前会检查被代理域名是否处于当前的白名单中,对于不在名单内的域名,网关会返回403状态码禁止访问。

在代理链接中添加一段签名字符串。例如:“www.baidu.com.ed93c2.proxy.example.gov.cn”,其中“ed93c2”就是将被代理域名“www.baidu.com”和密钥拼接后一并进行哈希函数计算得到的哈希值(部分)。

代理网关在收到请求后会首先重复这个哈希计算过程,如果计算后的得到签名与代理链接中提供的签名不一致,则会拒绝本次代理请求。由于外部人员不知道代理网关使用的密钥,也就无法通过伪造签名来伪造代理请求。

由IPv4向IPv6的升级过程中,新生的威胁一定会不可避免的涌现出来,而DDOS、CC、SQL注入、网站后门等在传统IPv4网络中屡见不鲜的恶意攻击手段也同样时刻威胁着IPv6的网络应用服务。

在网络安全领域,防护工作是一个具有“木桶效应”的命题,在线业务的安全可靠程度永远取决于木桶上最短的那一块木板。甲方单位在选取IPv6改造服务时,一定要考虑到相关服务的攻击防范能力,不仅要快速合规,也要防患于未然。

五、知道创宇IPv6改造,安全无后患

针对IPv6改造时面临的各种风险问题,知道创宇IPv6解决方案可轻松实现对原有IPv4网站和应用无任何改动的情况下,快速让现有IPv4业务系统具备IPv6终端访问能力,同时提供IPv4/IPv6双栈安全防护和访问加速,无论网站是否支持IPv6均可以使用本服务完成IPv6改造和安全防护。

快速拥有IPv6访问能力

知道创宇云防御平台可以帮助网站应用在已有支持IPv4用户访问的基础上,几分钟内快速支持IPv6访客访问,网站无需进行任何改造、不用添加任何硬件设备。

弹性资源,高可用性

知道创宇云防御平台根据IPv6访问态势以及攻击态势,动态调整资源,确保IPv6正常访问;提供跨可用区部署,单个可用区故障时,迅速切换,保障IPv6业务系统连续性。

双栈云端防御能力

知道创宇针对业务系统尚未支持IPv6和已支持IPv6两种情况提供了专门解决方案,针对已支持IPv6的业务系统提供安全防护能力,针对尚未支持IPv6的业务系统提供了IPv6改造+防护能力

“失控”的 IPv6:观察 IPv6 网络环境安全现状

业务系统不支持IPv6的情况(NAT转换方案)

“失控”的 IPv6:观察 IPv6 网络环境安全现状

业务系统支持IPv6的情况(双栈方案)

高效解决IPv6天窗问题

IPv6单栈用户访问IPv6的网站时,如果该站点有IPv4的外链,可能导致IPv4外链的网站或资源不能正常访问,出现“天窗问题”,知道创宇云防御平台的IPv6安全改造方案完美解决这一“天窗问题”,给用户更好的访问体验。

在过去的几年里,知道创宇云安全已为包括国家互联网信息办公室、中国银保监会、中国公安部、中信建设、广发证券、中国交通建设集团、招商局集团等数十个国家重点政府单位、大型央企、金融机构和高等院校的互联网应用服务成功完成了IPv6安全合规改造及IPv6安全防护工作。

“失控”的 IPv6:观察 IPv6 网络环境安全现状

来自部分IPv6改造客户的感谢信

大多数女孩的花店梦,都成了噩梦

营销说阅读(103)

大多数女孩的花店梦,都成了噩梦

大多数女孩的花店梦,都成了噩梦

城市一隅,一米阳光温暖着诗和远方,被花香簇拥的文青们,提笔写下心中淡淡的感悟······

如今,市场对鲜花的需求日益剧增,不少企业也从中脱颖而出。2015年底,“野兽派”获得数千万人民币的B轮融资。同样获得巨额融资的还有“花点时间”,2017年,该公司获得1亿元人民币的B轮融资,并在2018年跨过了盈亏平衡点,实现了盈利。此外,在去年上半年,其GMV同比增长150%。

这样的成功,让不少上班族放弃了稳定的收入,下海开花店。企查查数据显示,近十年来花店相关行业增势迅猛,2014年后年注册量迅速增长,2019年相关达到18万余家,同比增长了12%,是十年前的3.7倍。

上班族憧憬着在这方小小的天地,终日与花香作伴,将梦想耕耘。小景(化名)就是其中一员。不过,让小景没想到的是,自己的一腔热情与梦想很快就付诸东流了。

被花刺戳破的远方

经营好花店并没有想象中的简单。这笔生意不仅仅是简单的进货、卖货,还关乎美学和艺术,没有充分的准备,不敢放手一搏。

辞职后,小景选择从花店学徒做起,在学习花艺的同时,了解如何经营花店。但很快,小景便发现老板仅仅需要一名低工资的勤杂工,她根本学习不到全面的技能。

眼下明亮宽敞的办公室,黑压压的花束正等待她的整理。巨大的落差感顿时袭上心头,于是她干脆自费数千元,到专门的培训机构脱产学习花艺、设计等技能。

失去经济收入的她不止一次地质疑过自己,在重庆这样的新一线城市,线下开设一家普通花店的启动资金在10万元左右,可小景的存款还不够。几番盘算,她决定将自己的小窝改造成花店,并主攻线上业务。

万事俱备,只欠“鲜花”。

一般而言,有三种渠道获得花材:

一是市内的鲜花批发市场,花市花材品种丰富,品相普遍较好,小景可以到现场亲自挑选,但花市缺乏非应季花卉;

二是鲜花批发电商,电商平台支持送货上门,免去了店主的舟车劳顿之苦,不过这一渠道并不能保证花材质量,很多时候,送来的花材质量参差不齐;

三是昆明、凌源甚至国外的鲜花源头地,虽然鲜花质量得到了保障,但高昂的打包费、损耗、运费等成本,是小景这样的小店主无法承受之痛。要是有飞机晚点、快递小哥失踪的情况,花材在路上耽误一两天,基本就用不了了。

几番权衡,小景选择到本地的鲜花批发市场进货,这样一来,就免不了起早贪黑地折腾。接下来就是考验小景学习成果的时候了,除了将花束包装成艺术品之外,由于小景主要依托线上平台进行分销,因而拍照技术也很重要。

一张有吸引力的照片需要精致的摆台、绝佳的光线,再加上经营花店的日常就是没日没夜地处理鲜花花刺、扎花束、包装,没有毅力和耐心,是无法将花店生意坚持下去的。

原来,经营一家鲜花店并不完全关乎诗和远方,还有被花刺戳破皮肤的疼痛和疲倦的泪水。

花店启动之初,由于订单量小,小景空闲之余,还可以亲自送货上门,但后续订单量增加,包装花束就已经累得小景喘不上气来,叫“闪送”人工成本太高、招聘学徒又是一层经济压力。再三思考后,小景在线上平台推出了仅支持上门自取的低价套餐。

直到这时,小景才明白了旺铺的意义——所处位置人流量大,方便消费者到门店自取订单,这样可以为店家节约一大笔运输费用。

按照小景最初的计划,在花店生意起步之后,她将逐渐涉足线下门店业务,并在经营花店的同时加入咖啡、甜品等元素,进行多线发展。然而,如今高昂的人工费以及租金压力,让小景一再将计划搁浅。

至于花店的远方和自己的未来,小景已然迷茫······

跑路的大多数

与小景同样感到迷茫的花店店主并不在少数,近些年来,随处可见“包月鲜花跑路”的新闻。

企查查数据显示,目前我国共有花店相关企业88万家,然而,在这其中,资本雄厚的企业并不占多数,全行业注册资本高于100万元的企业仅占比0.01%,同时,近五年行业相关风险信息数量逐年上升,其中异常经营信息更是高达31483条。

当精致消费已成为当下年轻人的风尚,他们对鲜花的需求也逐年增加。在巨大的市场消费需求面前,为何花店的生命力如此脆弱?最直接的原因便是鲜花行业已经步入了薄利时代。

在西方人的日常生活中,鲜花必不可少,然而欧美市场鲜花早已成为薄利商品。与欧美市场相比,我国的鲜花市场远远没有达到饱和水平,因此并不存在生产饱和,需求稳定,利润水平较低的情况。而是另一大具有中国特色的商业模式,直接拉低了花店的利润率。

2014年起,大量鲜花电商涌现,与此同时,花店依托淘宝、京东、美团等互联网大平台的线上销售比例也逐步增加,就连一些规模化生产基地也开始以不同形式涉足网上销售。对于消费者而言,无论是鲜花电商还是线下花店,出售的商品同质化现象严重,因而价格主导了消费者的选择。

一方面,需求量爆发式增长的同时,给供应链带来了压力,一时间不少体量较小的花店因进货较少而拿不到花材,举步维艰;另一方面,电商平台之间大打价格战,留给整个花店行业从业者的生存缝隙更为狭窄。

爱尚鲜花CEO邹小峰曾在2017年表示,对于鲜花电商平台而言,售价为99元的入门级产品基本处于亏损状态,而只有将此类订单控制在总量的40%左右,平台才有盈利可能性,将单价上涨30元之后,订单量相应下降50%。

供应链不成熟,再加上花店零售企业在价格上杀红了眼,带来的最直接后果便是资金链断裂。与此同时,为“刷存在感”、吸引更多的消费者,从业者们又不敢削减运营成本,中断对消费者的“洗脑”。

正确的卖花姿势

那么,花店想要逃离倒闭的魔咒,该怎么做呢?

不盲目陷入价格战,打出“差异化”这张王牌是花店生存的第一准则。以野兽派为例,该品牌定位送礼的消费场景,产品售价高昂。野兽派的成功始于微博营销,它认真地给每一束花都赋予一段或是忧伤或是浪漫的小故事,牵动消费者深藏于心的情感线条,就这样,野兽派在一个又一个故事中,从微博出圈。

此外,野兽派还频频与Prada、Nike等知名品牌、“小王子”“猫和老鼠”“精灵宝可梦”等热门IP联手,此外还承包数位明星婚礼的花艺,将鲜花卖成奢侈品。

野兽派除了兜售鲜花之外,还涉足床品、茶具等领域,不过周边产品因质量不过关而被频频吐槽,产品的售后也是野兽派的一大痛点。要想长期屹立不倒,看来野兽派还需确保周边产品以及售后服务的质量,不要自毁口碑。

在奢侈鲜花领域,野兽派并非一枝独秀,稍有不慎,就会被反超。Roseonly近年来迎头而上,提出“一生只送一人”的口号,凡是在Roseonly登记购买过的用户,收花人只能写同一个人的名字,并不许变更,否则Roseonly不予发货。

比起产品的革新,野兽派、Roseonly等高端鲜花品牌更擅长营销,但营销带来的热度来得快,通常去得也很快,时间长了以后就会变成一种审美疲劳,不再被人所热捧。

雄厚的资本加持是花店生存的另一要义,花点时间之所以能够取得如此规模,需要赞美资本的力量。

这家企业重点布局鲜花供应链,与大型种植基地签约合作、自建自动化鲜花加工厂、优化冷链运输环节等。其覆盖到的城市都开设有自己的工厂,靠大机器、流水线把鲜花产业从农业时代提升到了工业时代。与此同时,花点时间还进行线下多元化发展,早在2018年便宣布开放线下门店加盟。

不难看出,花点时间每一步布局都离不开资本的加持,创始人团队也大都具有互联网背景,其创始人兼CEO朱月怡是前易到用车联合创始人兼CMO。不管易到用车现状到底如何,纵横互联网江湖数年的她“不差钱”,也更熟悉电商江湖的“尔虞我诈”。

不过,花点时间在品控方面有待提升。罗永浩曾在直播中上架销售了花点时间旗下的玫瑰,但随后便有消费者在各大社交平台陆续反映,购买的鲜花存在质量问题——要么鲜花花瓣已经枯萎或腐烂,要么未按约定时间送达。

至于市面上大多数鲜花企业,产品同质化现象严重、与供应链黏性不强、资金链脆弱,把卖花当卖菜,没有注重鲜花产品背后隐藏的情感消费市场……在时代的巨浪下,难怪这些企业会被击落到河底,最终化作河沙。

朱月怡曾表示,今年鲜花市场将达到或超过500亿元规模,有望追平近年来持续增长的电影市场。在市场红利的诱惑下,还将有更多憧憬着诗和远方的从业者投入鲜花行业,但他们中的大多数又将重复着前人的失败。

小花店从业者们想要冲破大多数失败的魔咒,更重要的是培养自己独特的美感,并充分利用互联网平台,赋予每一束花生命,留给顾客想象力,树立起良好的品牌口碑。

编者按:文章转载于头条号:锐公司(ID:shangjiezz)报道

文/ 周慧娴

一个好的网站,应该如何才能盈利

营销说阅读(92)

网站盈利

网站盈利四个字说起来简单,好像能Ctrl+C、Ctrl+V ,再甩出一套运营方案去执行就能无往不利。但是,网站盈利的核心问题可不是仅会这些花拳绣腿就能解决的,网站要想盈利都是不断实践出来的。下文对网站盈利的核心问题进行深度剖析,不是权威,仅作为网站运营人的一颗北极星。

一、深度了解品牌和产品

忽略站点产品和品牌去谈网站盈利,本身就是极度不负责任的表现。作者参考过至少不下200个网站样本发现:绝大多数的网站优化基本上都是脱离品牌、产品来盲目排名跟用户进行文字、视觉的无声沟通,所以导致转化率极低、盈利困难。

尤其是一些用首页去竞争排名的行业热门关键词更是脱离产品、品牌去搞恶性竞争,导致网站犹如一个士兵没有带枪上战场去打仗一样滑稽。

以新风行业为代表,典型的例子如:新风系统10大品牌、新风系统安装价格、十大新风系统品牌有哪些等,虽然都是大流量词,能带来不少流量,但实际过程中转化率非常低,且对于一个民不见经传的小品牌来说,完全脱离产品、品牌去过度消耗成本来争夺排名对网站盈利是致命打击。

这才是网站盈利的核心问题 网站运营 网站 站长 建站教程 第1张

对产品、品牌用心,执行起来才会走心!

作为一名网站盈利模式、方案的制定人、执行者,不管你的老板有没有要求,你的同行网站做得如何垃圾,你都要仔仔细细的去了解你的产品、品牌,它的功能、特点、产地、工艺、使用场景、生产过程、差异化效果以及用户体验,你需要更加精准的了解每一个数据、环节、场景,因为只有在深入了解产品、品牌的基础上才能对具体的网站seo专员、编辑进行系统培训,最后再将品牌、产品的轮廓、卖点绘声绘色的展示在网站上,这样加上适合自己产品、品牌特点的关键词去竞争排名在优势上就会非常明显,在成本上也能降低大半,网站盈利在投入产出比的基础上自然是最佳的。

当然这也是各大搜索引擎最喜欢的企业网站模型,知己知彼,共建搜索生态化发展是网站盈利的长久之计,小而美、百花齐放,良性竞争方能解决网站盈利的生存之道,用户的诉求也能得到满足,大家和和美美的过上好日子。

二、了解用户诉求,择网站盈利需求布局关键词

网站,说白了就是用潜在用户喜欢的方式来完成销售。要理解这句话很简单:再好的网站,对象撩错了基本上就是鸡同鸭讲、对牛弹琴。

而我们网站盈利的目标对象需要我们明确网站为谁而建:它面对的需求是哪些,要怎样才能让他们发现网站、联系我们,当运营者越是了解潜在目标客户,就越能解决用户的诉求。什么样的网站页面风格是他们所喜欢的,什么样的内容能击中他们的痛点促成销售,了解了这些基本点,网站往往就会具备强劲的穿透力,从而留住用户的心促成合作。

另一方面,当运营者真真切切的开始换位思考后,就能根据不同需求的关键词来围绕产品属性丰富网站的内容。只有足够了解我们的目标客户,把它们当成对象来经营感情,选择能够促成网站盈利的需求关键词来“勾引”客户上钩,这才是满足用户体验。

用户都是很精明的,若是简单的流水线操作就能够促使他们产生转化,那你就是把用户当成傻子。他们要的是解决方案,这是用户诉求。

三、经验丰富,策略先行

为啥一个装修行业的网站招运营就想找一个做过装修站运营的人,为啥一个销售挖掘机的网站同样也想要一个了解挖机的人?因为在这一行有经验、有积累嘛,这就是你的优势所在。

网站盈利跟操盘它的执行人是分不开的,而一个好的网站运营人员一定是了解相关行业,具有丰富经验的,有了经验网站才能免遭小白鼠被反复试验,避免各种踩坑、试水,用最优的方案去进行网站的运营优化,从而吸引、搞定用户。

再者,网站盈利干的是“揽客”的活儿,干这活儿seo技术只是次要的,思维、策略、模式才是硬核的优势。网站盈利排名固然重要,但行业博弈最终的结果是比谁赚到的钱更多、最多,纵使你天天排首页第一,但快排、竞价效果微乎其微,那么距离散伙儿也就不远了。

运营方案、执行过程是策略的具体化过程,知道这样做的目的是什么、能带来什么结果比单纯的去竞争排名上位要有用得多。作者seo圈子里但凡是能够混到运营总监的,他一定是有思维、有策略的,他知道自己的行为能够老板带来多少价值。

思维、策略在哪儿,网站盈利的方向就在哪儿,而不是“一顿操作猛如虎,定睛一看原地杵”,网站要啥没啥,排名没有、流量没有,盈利也没有。

篇末总结

网站运营早期,外界所狭隘理解的seo,主要就是排名、流量,从网站建设成型上线到关键词获得排名,从排名又转向流量,这是从搜索引擎出现以来就一直存在的问题,不管是行业内外似乎更加关注的都是排名流量问题,而大家内心深处高度渴望的网站盈利问题一直以来都是被逃避、不被正视的话题,因为我们总以为有了排名就能带来客户。

当大部分人都在掩耳盗铃期间,seo行业在多年的野蛮生长之下,老板们似乎已经意识到了形式的严峻,开始关注起网站盈利,这是一个必然的结果,也是证明seo人不在是绣花枕头的关键时刻,是整个seo行业需要面临的挑战与新的机遇。

所以,热衷为seo行业发出呻吟之声,既没有意义,又昧于时势,在泥沙俱下的恶劣竞争环境当中,每一个seo人给网站盈利方向带来的价值才是最有利的发声,但如果大家继续掩耳盗铃,就会发现我们的金主爸爸其实是不会理会你熬的夜有多深,他们不会同情你,甚至在未来也可能会抛弃整个行业人。

通过解决网站盈利的核心问题,行业大盘是有能力确保seo人饿不死的,但这显然不是seo人的共同诉求,大家的诉求是让每一个seo人都能够得到行业的肯定、社会的尊重,而能实现这一切荣誉感、成就感的是挺身站在搜索新生态的凛冽寒风当中。

究根寻底,要彻底割除seo行业的乱象,真正的解决网站盈利问题,除了每一个seo人挺身而出,没有别的办法。

篇者按:作者:叶哥 微信公众号:叶哥seo

原标题:这才是网站盈利的核心问题

电商代运营行业现今情况怎么样了

营销说阅读(148)

编者按:本文来自华映资本(ID:MeridianCapital-),作者张倩鋆。

去年双11,华映洞察联合腾讯科技发布了电商代运营系列第一篇解读,重点阐述了代运营的价值链条,抖快拼(抖音、快手、拼多多)流量平台的代运营新机会及产业未来走向

除了在618中继续担当幕后功臣,代运营公司也在近期迎来了资本化的高光时刻:丽人丽妆6月4日成功过会;7月初若羽臣中小板成功上市;宝尊也要回归港股。这一年,代运营在资本市场迎来了更多的认可和关注。未来3年,预计代运营行业将会出现一波收购兼并&上市潮。

面对变化中的市场,又到了更新认知的时刻。本期华映洞察,我们继续挖掘电商代运营行业机会,重点探讨:

  • 电商代运营行业,是否迎来了资本化的“黄金时代”?
  • 代运营玩家们,能掘金抖快拼的新一波流量红利吗?
  • 疫情之下,哪些细分产业代运营机会浮出水面?

01

电商代运营

资本化的“黄金时代”?

1.一级市场,2020年以来,融资消息不断

电商代运营行业现今情况怎么样了

2020年以来,围绕平台生态的运营服务公司投融资列表摘要

从2020年1月至7月,围绕平台生态的运营服务领域共有融资&并购事件21起,金额超过30亿。除丽人丽妆和若羽臣上市,其他重点事件还有:壹网壹创以3.62亿人民币对价收购浙江上佰;专注母婴、食品代运营的阿里系代运营商乐其完成CMC投资的B+轮,后者成为单一最大股东;大娃科技、魔筷、构美、碧橙等也在上半年分获融资,资本化方向明朗。资本纷纷涌入平台伴生服务市场,看好未来发展。

2.二级市场,头部公司相继上市

电商代运营行业现今情况怎么样了

代运营行业准上市公司

电商代运营商中,近年来登陆二级市场的主要有宝尊、丽人丽妆、壹网壹创和若羽臣,所服务行业集中在母婴、美妆个护、服饰等高毛利赛道。四年前,宝尊电商登陆纳斯达克;自2018年起,多家代运营商寻求公开上市,其中,19年底壹网壹创登陆创业板,20年丽人丽妆与若羽臣先后过会,更多企业冲击IPO中。我们分别来看已上市的四家:

  • 宝尊:成立8年后冲击纳斯达克并成功上市,营收和团队规模居行业首位,目前代运营品类也最广泛,涵盖服饰、3C、食品等,被称为代运营行业的“黄埔军校”。业务模式上,近年来经销比例逐步降低,造成毛利水平偏高,但净利率偏低。
  • 壹网壹创:目前市值200多亿,是代运营行业最大体量的上市公司。聚焦美妆个护,上市后发力品牌、品类拓展。业务和资本动作频频,2019年底签约潮玩品牌泡泡玛特;2020年一季度拓展小家电品类,并在5月对浙江上佰完成收购。作为19年的明星股,PE倍数一直居高不下。净利远超同行,ROE达26%。
  • 丽人丽妆:深耕美妆多年,经销模式比例最高,达95%。在私域流量运营、新品牌研发上也有发力,曾帮助美宝莲运营800多万粉丝,孵化美妆工具自有品牌MOMOUP。招股书显示应收账款周转率和人效表现突出,净利润绝对值预估超过其他3家,期待正式上市后的不俗表现。
  • 若羽臣:成立9年,从母婴服务切入美妆、医药等领域。从体量和利润看更小,因此终成中小板代运营第一股。

3.潜在独角兽”的突围战

电商代运营行业现今情况怎么样了

综合实力强的代运营公司列表(仅代表个人观点)

结合淘宝最新公布的代运营6星店铺和公开资料,在此整理了市场上最有潜力的代运营公司(90%的覆盖率)。可以看到,代运营行业早在06年就有公司成立,至今经历了15年时间的发展。经销和运营能力已经是一个公司的标配,品牌孵化和数字化能力才是检验公司能否长期发展的关键。

随着这几年国内品牌的涌现,代运营公司再一次向大家证明了自身的品牌孵化能力和选品能力。高浪擅长于从海外引入小众品牌,在国内做0-1的事。比如成功孵化了进口美妆面部护肤品牌SNP,bblab复活草面膜等;前面也提到,丽人丽妆孵化了momoup;而最近单创公司的商业模型,也引发了很多代运营公司的思考。

所有代运营公司都希望找到第二曲线。数据中台反哺供应链和赋能品牌粉丝运营已经不是难事,成功孵化品牌、自己掌控一部分私域才是王炸。资本市场也期待着新团队的出现。层出不穷的新品牌的确为很多代运营公司带来了新的跨界玩法,拥有代运营背景的完美日记,用实践证明了代运营团队的跨界实力。

未来的几年,我持续看好代运营公司的发展,希望更多的潜在独角兽可以在二级市场有不错的表现。即使没有上市,公司间的收购兼并,品牌平台类公司的整合,也是一个退出选择。

4.代运营公司估值几何?

就目前已经上市的两家代运营公司来看,资本市场给到了比较高的资本溢价。宝尊19年扣非净利润增速5.5%,ROE 12%,PE倍数75;壹网壹创扣非净利润增速35%,ROE 26%,PE倍数105。

随着代运营公司上市数量变多,市场对于代运营行业会有更深的研究和认知,强者恒强,头部代运营公司将持续受到市场的关注。由于代运营行业品类众多,除美妆领域,也会有食品、母婴、小家电等领域的头部代运营公司出现。

代运营公司因业务模式重,现金流要求高,服务半径难扩展。近年来都在抓高毛利的美妆红利,希望可以借助消费市场的增速带来一波业务增长和数据沉淀。一手平台、一手品牌,只有自己手里的牌多,才能对两头多些掌控力。

围绕平台品牌,以下罗列了一些国内外上市公司二级市场的表现,可以从侧面反映代运营商的成长空间:

平台公司中,根据选取的公司,平均PE倍数8.5倍,平均收入增速26%,ROE 3%。阿里作为准头部,市值4.2万亿;而拼多多京东市值也在8000亿。京东、拼多多、小米生态的代运营公司值得关注。

电商代运营行业现今情况怎么样了

平台类公司二级市场表现

品牌公司中,根据选取的公司看到,美妆日化品牌类上市公司平均PE倍数70倍,平均收入增速11%,平均ROE 17%。作为头部的快消品公司,宝洁拥有2.1万亿市值,19年总收入达到4779亿,净利润275亿人民币。中国市值最高的美妆公司华熙生物,PE倍数115倍,总市值677亿,净利润5.85亿,ROE 近20%。市场对于头部公司普遍看涨。

电商代运营行业现今情况怎么样了

美妆日化品牌类公司二级市场表现

根据选取的公司,食品饮料品牌类上市公司的平均PE倍数为68倍,平均收入增速17%,平均ROE 21%。贵州茅台稳居市值第一,即2.1万亿,19年总收入达到888亿,净利润440亿人民币。随后是五粮液、海天味业、百威亚太等。酒水、调味品在二级市场市值表现好。

电商代运营行业现今情况怎么样了

食品饮料品牌类公司二级市场表现

母婴品类也是代运营公司的必争之地。根据选取的公司,表中奶粉品牌上市公司平均PE倍数为6倍,平均收入增速16%,平均ROE 20%。除了雀巢有2.5万亿市值以外,其他纯奶粉品牌的市值和规模都不大。雀巢19年总收入达到6908亿,净利润941亿人民币。母婴品牌的扩展空间大,从刚需的奶粉尿布,可以扩展到婴幼儿的玩具、食品。目前有更多的新品牌在这方面做尝试。提升自身溢价能力,代运营公司在母婴品类上有很大的成长机会。

电商代运营行业现今情况怎么样了

母婴品牌类公司二级市场表现

3C品牌类上市公司方面,表中头部品牌平均PE为19倍,19年收入平均增长3%。除戴尔外,平均ROE 24%。小米收入表现亮眼,增速近18%,6成业务来自智能手机。同时,小米PE倍数最高,为近36倍。苹果、联想、华硕均出现收入负增长,苹果尤其明显。市值最高的苹果ROE领先,近56%,其PE倍数也仅次小米,达28倍。

电商代运营行业现今情况怎么样了

3C品牌类公司二级市场表现

02

电商代运营公司

能接住抖快拼的流量红利吗?

疫情以来,流量端发生的变化为品牌和代运营公司提供了新的机会。一方面抖音快手大力布局电商,尤其是直播电商,对品牌做差异化渠道拓展提出了新的挑战,代运营需求提升;另一方面,拼多多积极寻找新的增量人群,电商玩法更偏社交化。

抖快对比来看:抖音以平台商业化为目的,内容权重高。快手定位直播私域,打造源头好货,人的权重更高,老铁文化造就了高粘性的粉丝。两者DAU和全年带货目标量级相近。今年均通过流量倾斜、商家扶持、战略升级等方式加码电商,并在外部合作方上,分别联手苏宁、京东。下图详细归纳了抖音和快手今年的电商化目标与布局动态。

电商代运营行业现今情况怎么样了

抖音快手电商战略目标和布局对比

抖音快手这一系列补贴扶持、积极拥抱合作电商平台的举动,再次证明抖音快手等不甘为后端电商做嫁衣的决心。

目前不论抖音还是快手,都对拼多多的商品有较大限制,倒逼拼多多加入直播大军。今年1月下旬,“多多直播”正式上线,公司主推“直播、拼小圈、快团团”三大产品,开放给有带货能力的合作方,提升合作方的用户粘性和流量转化效率。虽然直播的效果没有太完美,但还是开辟了一条新的增量业务。19年的电商爆款案例中,70%的案例出自拼多多。

对流量如此会玩,对产品控价又极低,采用传统代运营模式在拼多多生态很难赚到钱。在拼多多生态做代运营,需要有持续推出爆款供应链的能力,甚至要早于平台预测爆款、控爆款,同时伴随平台的品牌化升级发展。

流量平台的电商化进程、内容形式的多元化,让代运营公司发挥了更多的效能。今年以来,头部代运营公司都开始介入产品研发、内容策划、直播电商、私域粉丝运营,品牌方越来越认可代运营的存在。但面对着流量平台多变的玩法和品牌方的高要求,代运营方如何抓住流量红利,去撬动电商平台的GMV,这是值得代运营公司思考的。

03

疫情之下

一波新的代运营机会悄然到来

疫情的影响带来消费者习惯、线上线下渠道等的改变,进一步加速近年来的零售数字化、OMO趋势,催生了一些细分领域的代运营机会。餐饮、酒店、美业、影院正在迎来行业变量。

1.餐饮领域:餐饮零售化、数字化加速,带来零售运营&SaaS服务机会

疫情期间,线下消费场景减少,餐饮首当其冲,门店业务几近为零。为了活下去,很多不做外卖的餐厅开展了外卖配送业务;而本身外卖体系完善的餐厅,则加速了餐饮零售化的进程。

餐饮SaaS数字化运营服务是去年的一个小风口,商有、食亨、熊猫星厨等都融到了资。而疫情之下,“无接触”“安心卡”等成为外卖的用餐关键。商有CEO赵云在接受上海一财的采访时提到:餐饮行业的产业链比较长,除了餐饮的数字化之外,未来还会有两个新的营销模式,一是私域外卖,一是餐饮零售化。随着数字化私域流量的发展,餐饮、供应链和零售会相互融合,形成一个完备的营销体系。

从去年以来,我们陆续看到海底捞、西贝、大龙焱、和府等餐饮连锁推出的零售产品。疫情让餐饮企业的零售化速度加快。对于餐饮企业来讲,最核心的竞争力在于上游的供应链资源和菜品的研发能力。一旦发挥自身的优势,将明星餐品零售化,有助于公司找到第二增长曲线。而代运营公司可以快速帮助产品提升线上渠道能力,提升销量和库存周效率。

2.酒店领域:连锁酒店房间倾销和民宿非宿业务增加,带来流量和供应链代运营机会

旅游是另外一个损失惨重的行业。预计2020年全球跨境旅游人数减少六至八成,中国旅游收入将减少1.18万亿。小猪短租数据显示,今年全国民宿行业的订单损失率近90%。6月22日,Airbnb联合创始人Brian Chesky讲到:“我们花费12年功夫打造Airbnb业务,所有努力却在过去4-6周内付之一炬。”虽然这些话有些夸张,但疫情的确让旅游行业大洗牌。这也加速了细分场景代运营的机会。

酒店领域的代运营机会主要是在快捷酒店房间倾销和民宿非宿业务收入的增加上。很多连锁酒店积极拥抱流量端代运营公司,通过预售、会员充值、爆款闪购等方式倾销房间。而在民宿业务方面,如程等平台通过会员制打通民宿主和用户的连接,不断整合闲置资源,激活潜在需求。一方面为民宿主提供品牌形象升级、非宿业务的餐食、生活用品供应链;一方面为用户提供优质且低价的民宿房间。整体来讲,民宿代运营进入的门槛不高,只需要供需两端达到一个平衡,业务可以慢慢做起来。核心竞争力在于长线的高效运营,真正提升民宿主的收入和用户的长留。

近期各大航空公司推出了“无限飞”“自由飞”,的确是做流量运营,回笼现金流的好方式。

3.医美领域:增速快+渠道集中度低,带来线上流量代运营机会

作为全中国拥有30万家体量的美容院业态,近年来,医美领域市场规模年增速超过30%,医美面膜销量的飞速增长也反映出美业的繁荣。每年对医美有诉求的增量不断扩大,重医美、微整形、半永久、美瞳、隐形牙套。每个细分方向都是刚需。

针对医美领域的线上流量代运营可以优化整个产业链条,从前端获客、转化、长留,都可以做到数据结构化,沉淀积累私域流量池。改变传统通过搜索、APP投放的获客模型,降低前端获客成本。而这一代运营机会源于中国医美机构的集中度低,分散的新渠道带来了流量红利。而流量化的代运营,也会倒逼线下门店的数字化,有助于规范改造整个医美领域。

4.电影院行业:线上影业和疫情冲击,通过周边业务代运营延缓存亡危机

疫情影响最大的莫过于电影院,2020年已经过半,而影院依旧大门紧闭。在影院停业的2个月后,已经有不少影院现金流开始紧张。未来半年,市场或将迎来中小影院的倒闭潮。

其实在疫情前,原就已经面临线上影业的冲击,人次、票房的增长已经放缓。疫情带来的巨变更是让不少院线不得不敞开怀抱接入代运营公司,以面对快速回笼现金流的存亡危机。近几年,影院的按摩椅改造、会员体系搭建、衍生品售卖、电影众筹、电影弹幕、影院场地租赁等业务,无不在帮助影院回血。

但整体看下来,代运营并没有让电影院好过。对于长期运营艰难的中小院线来说,提早关闭或低价并购可能是一条不错的退出途径。而对于头部院线,居安思危,打造会员体系,提升用户价值;和互联网流量巨头合作,或许才能活的长久。

总体而言,无论从资本市场还是业务本身角度,我们持续看好电商代运营行业的发展。期待各消费品类/品牌的高增速、平台流量红利,为代运营商创造更多空间;期待更多具有品牌孵化能力、数字化能力和私域运营能力的优质团队浮出水面,找到第二曲线;期待代运营行业更活跃的上市、并购和品牌平台类公司整合等多样退出机会。华映将持续关注电商和代运营相关投资标的。

[转载]知乎“打败”了百度知道吗?

营销说阅读(135)

“谢邀,人在美国,刚下飞机。(此处省略1万字……)圈内人太多,利益相关,匿了匿了。”

抖了一个机灵,大家别介意哈,接下来回到正题——在问答领域,「知乎」如何“打败”「百度知道」?

「百度知道」发布于2005年6月21日。某个用户提出问题后,其他用户可以解答该问题,并且获得相应的积分奖励。 该问答也会进一步成为百度搜索引擎的搜索结果,提供给其他有类似疑问的用户,达到分享知识的效果。

“有问题,上知乎”「知乎」在2010年12月开放,是一个问答社区,连接各行各业的用户,用户在这里分享着彼此的知识、经验和见解。准确地讲,知乎更像一个论坛:用户围绕着某一感兴趣的话题进行相关的讨论,同时可以关注兴趣一致的人。

「知乎」比「百度知道」晚了整整5年。此时的「百度知道」已经建立起问答数量上的护城河。在移动互联网才刚刚兴起的那个年代,「知乎」似乎胜算不大。但是, 它又如何“反客为主”,在「百度知道」的问答领域,占领一片天地呢?

接下来,笔者将从产品定位、用户心智、产品运营、知乎的特点、移动互联网趋势五个角度,深入剖析。

一、「百度知道」和「知乎」的产品定位不同

1. 「百度知道」:快速解决自己的疑问,用完即走,追求高效。

百度是全球最大的中文搜索引擎,它连接着用户与内容(或服务)。早期的百度空有搜索引擎,但却没有足够的内容给用户搜索。

俞军之所以创造的「百度知道」,本质上是为了补充的内容空缺(俞军的百度贴吧,是用另一种方式为百度填充内容——聚集相同兴趣的人来创造内容)。因此,「百度知道」从诞生之初,它就被定义为百度搜索引擎的一个子功能,它“连接人与信息”。

因为「百度知道」是百度搜索引擎的一些搜索结果,因此对用户来说,用户对「百度知道」的认知约等于对搜索引擎的认知。用户使用搜索引擎是有明确目的:快速解决自己的疑问,用完即走,追求高效。虽然百度百科定义「百度知道」是一个基于搜索的互动式知识问答分享平台。但笔者认为,它更像是套着“问答平台”外壳的一个内容提供的效率工具,或者说是一个内容提供者的角色。

2. 「知乎」:与世界分享你的知识、经验和见解

「知乎」创始人周源曾说:“我们希望做出一种产品,帮助大家组织和分享知识经验。大家有问题,可以来这里提问,整个社区能帮着找到能够回答的人。同时,这些内容可以沉淀下来——这就是知乎的想法”。

对于同一个问题、事件、观点、世界,因为每一独立的个体的人生经历不同,都会有有价值的经验、认知或独一无二的态度。「知乎」通过“连接人与人”的产品设计与机制,让用户愿意将这些宝贵的东西贡献出来,与他人分享交流。或许一个人不会在每个行业都是专家,但是总有一些领域,是他所熟知的并且可以分享的。

从「知乎」之前的slogan:“发现更大的世界”和“与世界分享你的知识、经验和见解”,也可以看出,它更像是套着“问答平台”外壳的一个有态度的知识经验分享平台。

3. 产品定位上的差异,使得「知乎」有弯道超车的机会

正如马化腾所说的,打败微信的,绝不是另一个微信。「知乎」在产品定位上与「百度知道」有着本质上的不同,因此有机会实现弯道超车。

二、一款产品只会占领用户一个心智

人是懒惰的,一个品牌、产品的突破点也是有限的,所以绝大多数情况下,一款产品只会占领用户一个心智。对于用户来说,迅雷就是用来下载的,360就是用来杀毒的,提到农夫山泉首先想到矿泉水,即使支付宝早就支持IM,我们跟朋友聊天只会想到QQ和微信。

假如你对下面三个问题有兴趣,你会用「百度搜索」(即百度知道)还是「知乎」呢?

  1. 人的正常体温是多少?
  2. 如何成为一名优秀的产品经理?
  3. 如何看待罗志祥与周杨青分手?

对于明确且标准答案的问题,为了高效准确,我们倾向于用「百度搜索」,如问题1;对于话题性、观点性问题,如问题2、3,每个人都可以各抒己见,问题也见仁见智,因此适合一群人一起讨论,我们更倾向于用「知乎」。

有一句话总结得很好:「百度知道」止于答案,「知乎」始于答案。产品定位决定了产品在用户的心智。「知乎」正好避开了「百度知道」在有标准答案的问题上的优势,转而攻占有话题性、观点性问题的领域。

三、「百度知道」运营手段不符合时代,「知乎」运营注重内容质量

为了激励用户回答问题,「百度知道」设立了积分体系、用户成长体系。积分体系的经验、财富值的出现,让大量用户为了“水经验”而大量复制的其他内容来回答问题,内容的复制粘贴比非常高,严重影响用户体验。因此,积分体系并没有形成正向激励,反而弊大于利。成长体系亦是如此,无论你个人的专业程度如何,都是从实习做起。对于一个专业大V来说,顶着助理、侍童的头衔,又有哪个真正有实力的愿意留下来呢?

除此之外,「百度知道」除了财富值只能兑换一些奖品,却缺乏给内容生产者的变现途径。在这个注重粉丝变现、内容变现的时代,在「百度知道」无法维持生计,又怎会不流失呢?

需要说明的是,笔者并无贬低「百度知道」的意思,这些运营手段在十几年前的互联网实属是不错的招数,这些体系的建立也在一定程度上带动了它的繁盛。但随着时代的发展,目前「百度知道」仍固守这一套运营模式,显然不符合时代的发展。

反观「知乎」,它是由用户来衡量内容的质量,如邀请、赞同、关注、收藏、赏赞、评论。这种方式促使内容生产者更注重内容的质量而非数量,并需维护好自己的人设。另外,在专业领域有影响力的人可以快速获得「知乎」的官方认证,普通人也可以通过积极参与问答获得官方的徽章等认可。

在变现方面,大V们通过生产高质量内容,可以快速积累粉丝,后期可以通过带货、live讲座等方式完成粉丝、内容变现。变现后又可以生产更多高质量内容,形成正反馈。

四、「知乎」的其他特点

1. 早期通过名人效应,形成口碑,吸引大量关注

种子用户的质量比数量重要。早期的「知乎」的社区文化以互联网为主,为了维护社区文化,采用邀请制营造出“稀缺感”。并且通过邀请众多名人,如李开复、徐小平、周鸿祎、Keso等人入住,利用名人效应、精英文化,形成口碑效应,并吸引大众的注意力。

此时的「知乎」已经是“高大上”、“精英”的象征。之后,在「知乎」形成一个良好的社区氛围后,再慢慢向大众开放注册,一下子火爆市场。

2. 「知乎」有信息流产品属性

现在「知乎」更偏向于信息流产品,首页的[推荐]、[热榜],发现的[圈子]、[频道]都以信息流的方式呈现。个性化信息流内容的出现,使得用户有闲逛的属性,不再是有特定问题才会想起「知乎」,而是空闲时为了打发时间也会打开「知乎」。

潘乱老师曾提出“刷抖音,玩快手”的概念。若「知乎」继续成长,成为国民级应用,笔者觉得可扩充为“刷抖音,玩快手,看知乎”。

3. 能承接社会的热点内容

对于社会上瞬发的热点事件,「知乎」热榜功能很好地满足热点内容的时效性要求。从微博/新闻等外界获取信息,在「知乎」看他人观点,进而参与讨论,已经是很多人的一个闭环习惯。

另外,知乎问答体的“如何评价XXX”“如何看待XXX”,也催生了很多知乎内部的热点内容。

4. 从问答类社区慢慢转变为内容平台

从「知乎」slogan的变化:从“发现更大的世界”到“与世界分享你的知识、经验和见解”再到现在的“有问题,上知乎”,可以看出知乎在品牌层面和用户沟通策略上的转变。

早期「知乎」的slogan是“发现更大的世界”,因为它早期重心在互联网行业或其他专业领域,是以一种精英文化的形式来刺激用户使用。后来的“与世界分享你的知识、经验和见解”,是因为「知乎」战略上要“破圈”,需要覆盖了人们日常生活的方方面面,因此也鼓励用户去分享自己的经验。

而目前的“有问题,上知乎”,笔者认为「知乎」想做一个内容平台:从上线盐选会员,增加付费的知乎私家课/live/盐选专栏内容,到上线发现专区,以更小颗粒度地细分内容,满足不同用户的不同内容需求。

五、移动互联网发展大趋势削弱百度的流量

在PC互联网时代,百度无疑是BAT的领头羊,所有的内容、服务、信息,用户都需经过百度搜索引擎这个大入口。而在移动互联网时代,点外卖用美团饿了么,旅游用携程去哪儿,打车用滴滴等等。每一个平台都有自己的App/小程序,用户想做什么,直接打开对应的App/小程序。原本属于百度的流量,被各个APP瓜分了。

除此之外,新媒体的不断发展,公众号、抖音快手、B站、今日头条等通过大量内容推荐、推送,从公众号打开率一直下降可以看出人们每天接受到的内容已经过载。字节跳动等公司依靠强大的内容推荐算法,逐渐削弱了人们对搜索的依赖。用户缺的不再是信息与内容,而是如何更便捷地触达用户感兴趣的内容。

基于上述两点,百度也逐渐掉离互联网第一梯队,「百度知道」自然无法避免大环境的趋势。而「知乎」也是抓住移动互联网的发展红利,逐渐站稳脚跟。

写在最后

其实「知乎」并没有真正打败「百度知道」,毕竟搜索引擎仍然是一个刚需,「百度知道」的日活也远比「知乎」要高。笔者认为的“打败”,更多的是指「知乎」能在「百度知道」做的不足之处,在强如BAT的百度所触及不到的地方,找到立足之本并站稳脚跟,这本就是一场成功的场战役。

笔者希望「知乎」在“破圈”,吸引大众文化的过程中,不忘初心,保证问答的内容质量,解决长尾问题的回答率,增加大V的变现方式,也希望「知乎」能找到更好的变现方式。

对于百度,既然移动互联网人口红利已经见顶,把未来压在AI人工智能上,未尝不是一个好的战略。希望百度能重拾辉煌。

最后,由于笔者认知范围有限,所以还有很多方面有所遗漏,或有细节错误,欢迎大家在评论区中批评指教,也欢迎各位畅所欲言,发表观点。

 

作者:Kyle,一个初初初级产品经理,分享着自己的产品见知与理解;微信:chen971961663,欢迎交流。

版权归原作者所有,本站转载属于个人收藏分享的目的。侵删~

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

国家版权局:图片水印不能单独作为著作权权属的证据

营销说阅读(122)

新京报快讯 据国家版权局官方微信消息,为加大图片领域版权整治力度,规范摄影作品版权秩序,国家版权局近日发布了《关于规范摄影作品版权秩序的通知》,对摄影作品相关版权问题进行了厘清,推动构建摄影作品版权保护长效机制。

国家版权局有关负责人表示,近年来,随着摄影作品在网络传播中大量使用,图片侵权盗版现象较为严重。同时,一些图库经营单位的不合法、不正当维权行为引起社会广泛关注。为回应业界呼声,着力解决人民群众反映强烈的版权问题,为媒体融合发展营造良好版权法治生态,国家版权局将图片版权整治纳入“剑网2019”专项行动,查办了一批涉及摄影作品侵权盗版的案件,取得了积极成效。《通知》发布对巩固“剑网”行动工作成果,进一步规范摄影作品版权秩序具有积极意义。

《通知》主要包括七方面内容。一是明确构成摄影作品的要件是具有独创性,并强调以新闻事件为主题的摄影作品不属于时事新闻,受著作权法保护。二是针对实践中存在的篡改摄影作品标题或作品原意等问题,强调对作者人身权的保护,并重申著作权集体管理组织的法律地位和法定职责。三是规定图库经营单位义务,特别针对图库经营单位的虚构版权、虚假授权、不正当维权等行为进行规制,并就实践中存在的对著作权保护期届满及著作权人放弃财产权的摄影作品进行收集整理形成的图库,明确指出图库经营单位不得以版权许可使用费名义收取费用。四是规定网络服务商义务,强调要切实履行好通知——删除义务。五是强调教科书法定许可中摄影作品作者的获酬权。六是鼓励各方开展合作、形成合力,共同推动摄影作品版权秩序进一步规范。七是重申行政投诉的材料要件,强调权利声明、水印不能单独作为著作权权属的证据,以解决行政执法实践中存在的摄影作品著作权权属认定标准过于宽松的问题。

下一步,各级版权行政执法部门将进一步加大打击摄影作品侵权盗版力度,严厉查处图库经营单位通过假冒授权、虚假授权等方式非法传播他人作品的侵权行为,着力整治图库经营单位在版权经营活动中存在的权属不清、不正当维权等违法违规行为,依法维护摄影作品著作权人合法权益。

编辑 林玮琪

来源:国家版权局官方微信

原标题:国家版权局发布《关于规范摄影作品版权秩序的通知》

珠宝直播:一门熟悉又隐秘,蛮荒又暴利的生意

营销说阅读(144)

来源 | 蓝鲨有货

作者 | 卢旭成

编辑 | 虞海青

一门熟悉又隐秘,蛮荒又暴利的生意因为直播电商的渗透,新冠疫情的肆虐,爆发性增长,提前曝光在主流财经商业圈面前。

估计曾在央视看过《国家宝藏》,在视频网站上追过《我在故宫修文物》的你我,以及很多中产,都不曾想到,文玩已变成一门热门生意。

曾在文玩电商平台微拍堂任职的李明(化名)向蓝鲨有货透露,2020年1月至今,微拍堂GMV较去年同期涨了一倍。蓝鲨有货拿到的微拍堂培训PPT显示,2019年微拍堂GMV为430亿元,相当于前4个月GMV为143亿元。按此测算,2020年前4个月微拍堂GMV为286亿元,比微拍堂2018年全年240亿元的GMV还要多出近50亿元,更是2017年120亿元GMV的2倍多。

微拍堂创始人林志明,以低调著称,几乎不接受媒体采访,也不要投资机构的投资。只有腾讯在2016年用流量换了1.88%的股份,以及德同资本投了A轮,占股13%。

如此低调的他,最近在内部却反复动员:2003年“非典”国人学会网上购物,阿里巴巴趁机成就电商帝国。因为疫情,传统文玩消费渠道——旅游集散中心、文玩城、会所、珠宝专营店等,1季度几乎开不了业,只能转线上。微拍堂一定要抓住千载难逢的机会。为此,当很多企业都在裁员降薪的时候,微拍堂的员工数从2019年末的400多人扩张到现在的700人。

看到机会,逆势扩张的不只有微拍堂。

2020年4月,刚过完一周岁生日的文玩电商平台玩物得志获得由源码资本领投的B轮投资。玩物得志创始人唐金尚曾是微拍堂商家端负责人,2018年年底离职创业,一年内获得险峰长青、真格、GGV等一线资本的投资,年度GMV达20亿元,员工数超300人,且还在拼命扩张,预计2020年GMV达100亿元。

同样是4月,跟玩物得志差不多时间创立的天天鉴宝,宣布获得元璟资本、华映资本领投,SIG(海纳亚洲)等跟投的B2轮数千万美元投资。天天鉴宝的员工数也超过了300人,月交易额达1亿元。

如果算上此前投了东家(央视主持人赵普2016年加盟)的复星、SIG(海纳亚洲),投了至尊宝物(对庄旗下文玩电商交易平台)的IDG、贝塔斯曼、启明等,一线基金悉数入局文玩电商赛道。

蓝鲨有货注意到,2019年崛起最快的玩物得志、天天鉴宝,其创始人和高管团队,大都来自阿里、京东等互联网企业。如此多的钱,如此优秀的人才涌入,意味着文玩市场这座2万亿元体量的金矿正在被互联网加速打开。而把开矿速度空前加快的是直播。

直播在文玩电商领域大规模应用是在2019年。原七彩云南(翡翠高端品牌)高管李敏(化名)告诉蓝鲨有货,七彩云南靠线下开加盟店的方式,每年辛苦做3-5亿元营收的时候,在瑞丽(中国最有名的翡翠集散地之一),一批在各种平台直播卖翡翠的商家发了大财。李明也表示,要想进入微拍堂翡翠等类目TOP40,商家的年交易额得4000万元-5000万元打底,高者已过亿元。

掌握直播命脉的平台,比如淘宝直播、快手、抖音,已把文玩当成最重要的品类之一。据淘宝直播内部人士透露,2019年,淘宝直播里文玩类目增速最快(超美妆、服装),2020年GMV有望达到300亿元。翡翠珠宝渠道品牌对庄创始人陈体平告诉蓝鲨有货,2019年年底,快手创始人宿华专门到了翡翠的源头市场考察。快手显然很重视这个品类。上文提到的天天鉴宝的股东名单里有字节跳动,而字节跳动是抖音的母公司,抖音恐怕也在紧锣密鼓地布局这个大赛道。

曾几何时,文玩在国人眼里,是一个需要动辄要花10万元、100万元才能买到好东西的高端、小众的世界,暴利让文玩行业假货、骗子丛生。

文玩怎么突然变成了一门巨大的生意?它能孵化出几家数千亿元GMV、百亿美金估值的公司吗?请听蓝鲨有货慢慢道来。

小众生意

2010年,唐金尚考上西安交大读艺术设计专业。他一度想成为艺术家。可惜来自江苏徐州沛县农村的他,为了高考,才在高中临时抱佛脚学的艺术。一进入大学,发现自己的艺术底蕴跟同学天差地别。他转而对文玩相关的商业感兴趣。大二开始,他经常逛西安的文玩市场。作为十三朝古都,西安是文玩爱好者的宝地。

逛着聊着,他发现,文玩交易集中在旅游中心、文玩城、高档会所,推广手段更是局限于喝茶、集会,都是圈子里口口相传。作为穷学生,唐经常去西安的书院门、古玩城转,有时也能淘到北宋的古钱币,才需要4元钱一枚。唐越了解越发现,文玩是一个非常不标准的市场,“高古轩签哪个画家,哪个画家的画恨不得能涨100倍的价格。”

笔者曾专门探访北京的艺术集散地宋庄,在艺术评论家陈湘鹏的介绍中,你会了解到,那里既有住在农民房里,满屋子的画论斤卖的落魄艺术家,也有在当地建豪华别墅专门接待洛克菲勒家族的艺术圈土豪。

李敏则给蓝鲨有货讲了这样一个故事。

七彩云南是云南知名民企昆明诺仕达企业(集团)旗下翡翠珠宝品牌,2013年之前,仅七彩云南昆明一个旅游中心店,一年20亿元的收入,净利30%。它主要的客源是旅行社带来的观光客,每年光给到旅行社/导游/出租车司机等的佣金,占收入的50-70%。注意,这是品牌翡翠的利润空间。如果是非正品的翡翠、文玩产品通过旅游中心售卖,更为暴利。

李明向蓝鲨有货透露了北京、上海等翡翠珠宝会所经营套路,从云南瑞丽等产地买回来的翡翠珠宝,一般加价10倍、20倍售卖。


“(会所)一次采购回来的货可能一年都卖不掉。终端门店的加价率必须很高,要分摊一年的房租、资金(占用)成本,20%~30%卖不掉的尾货成本。有个说法‘一年不开张、开张吃一年’,并不是因为(会所)要赚那么高的利润,而是因为原来的渠道结构、商品周转的形式,必然要卖这么高的溢价,不然就要亏本。”李明说。很多会所靠高加价和翡翠行情上涨维持经营,最后赚的是库存。

会所生意往往与礼品消费相随,有大量的灰色地带。一个在马连道做了多年茶生意的朋友告诉笔者,中央“八项规定”出台前,每天都有低调的买家进入到某家茶叶店,砸几百万元买好茶。七彩云南在北京的门店开在礼品市场旁边,应该也是便于吸引客源的考量。

2012年中央出台“八项规定”,2013年后云南整顿旅游市场,不允许旅行社带团进店消费,旅游中心、会所的文玩生意大受影响。

现在,七彩云南采取加盟的方式扩张,据其公开的加盟条件,在普通的省会城市开300平米的旗舰店,最低购货金额500万元,加上房租、人工、周转资金。没有1000万元预算开不了店。

李敏认为,像七彩云南这样通过开线下连锁店的方式扩张。首先,店面触达的用户量有限,“七彩云南可以开6000家店吗?”其次,翡翠是非标、孤品,要做生意就得存货,货又很贵,每家店压500万元-1000万元的货,20家店就是1-2亿元的货,资产太重,注定快不了。

不透明、非标,让古玩城、旅游中心、会所等线下文玩市场劣币驱逐良币情况严重,“为什么大家不去逛潘家园了?十个人去,八个人觉得买到假货,这八个人永远不会再来了。只能做小众人群的生意。”唐金尚说。

电商探路

电商2003年后在中国开始流行,十几年时间,难道没有人尝试通过电商的方式让文玩行业透明化和规模化发展吗?当然是有的。

2012年,浙江人陈体平离开工作了6年的娃哈哈广西区域市场部,带着几个在广西认识的兄弟创业,其中有一个合伙人在桂林理工学过珠宝鉴定。陈体平想通过天猫、淘宝、京东开网店卖珠宝。

他扒下了淘宝的数据发现,珠宝类商家数量少,客单价高,成交金额低。

为什么?陈体平反复研究。

首先,翡翠珠宝是非标品中的非标品,用他的话说叫“孤品”——每个挂在淘宝店上售卖的商品只有一件。按爆款逻辑运转的淘宝,无法也不愿意倒流给翡翠珠宝店铺,因为流量过来,只能产生一个购买,剩下的流量都浪费了。


彼时,淘宝店铺是卖得越多等级越高,消费者根据等级评判店铺可信赖度。因产品较贵,翡翠珠宝网店老板,不能靠售卖低价小商品甚至刷单提升店铺等级。翡翠珠宝网店,售卖的产品单价成千上万元,等级却只有一颗小星星,消费者怎敢下单?

其次,PC时代,要开好淘宝店,商家需用相机一件件地将商品拍摄上传到电脑,再在电脑里修图后上传到店铺,翡翠珠宝是孤品,商家费心费力上传后只能卖一次,不像服装,可以卖成千上百件,商家愿意前期多投入。

“不是因为这个品类小众,而是因为当时电商平台底层逻辑跟文玩行业不匹配,导致商家不愿意上网。”陈体平说,如果翡翠珠宝行业要电商化,一定会有不同的形态。2012年-2015年,陈体平努力探索,他做过一款工具产品-360珠宝卫士,还做过名为爱珠宝的社区。

陈体平在娃哈哈卖过6年的水和饮料,误认为所有的商品渠道结构都是按厂家、经销商、二级分销商、终端分层的。他进入翡翠珠宝行业后,也不自觉地去找,翡翠的厂家在哪里?经销商在哪里?“转了三年之后,发现文玩行业上游是一个蜘蛛网式的协作结构。我就是再小的作坊,只要手里有块好料,再大的老板,也只能找我买。反之,哪天你有一块好料,我就找你买,”陈体平说,这是他交的最大一笔学费。

2014年,陈体平还尝试过B2C模型:去翡翠源头买断货源,自建仓库,线上卖给消费者,“那也是死路一条。动销率太低了,指望它百分之百售罄,基本上不太可能,一定会有尾货。好卖的很快卖掉了,不好卖的现在还留着。”陈体平告诉蓝鲨有货。

2013年,艺典中国跟淘宝拍卖举行了傅抱石家族专场,很多作品以估价的30-70倍成交,开了一个特别好的头。由保利拍卖老大赵旭牵头投资的艺典中国,背靠保利拍卖等线下拍卖行,其实具备了后来主流的文玩电商交易形态——静态图文拍卖的基础,可惜他们没有注意到文玩电商市场发生的悄然变化。

2014年春节,腾讯通过微信红包一夜之间普及了移动支付。2015年,中国智能手机的普及率已很高,当年中国新出货的智能手机达4.34亿台。“原来购买文玩的是35-45岁的人群,PC时代他们不用电脑,微信把他们‘普及’上来了。”陈体平说,这就是后来商家能在朋友圈卖文玩的前提。此外,智能手机普及后,文玩商家可以直接用手机拍商品发朋友圈,大大提高了效率。

微信朋友圈因为打通了商品、支付、用户三端,2014-2015年成为微商的乐园。“童颜神器”蓝白霜、俏十岁、思埠……它们在朋友圈你方唱罢我登场,微商层层分销、囤货、洗脑、暴力刷屏在2014年达到了顶峰。微商的打法启发了很多人,包括2015年上线的微拍堂。

还有一个重要的变化是,2014年今日头条拿到了1亿美元融资后,信息流成为整个中国网络媒体的主流形态,2014年年底今日头条推出了信息流广告,这意味着商家能通过投放获取相对精准的基于兴趣、爱好的用户群体。

“2015年之前垂直电商为什么做不起来,因为它们在获客手段上跟综合电商平台没有差异。”陈体平总结,信息流时代完全有机会获取个性化用户,也有机会孵化一批垂直电商平台。

两条路线

2015年,微拍堂和对庄分别通过两条路线验证了文玩电商化的可能。微拍堂走的是收编微信朋友圈商家的路数。对庄探索的是渠道品牌模型。

苏州文玩商家传世精品老板杰杰认为,文玩还是熟人圈、爱好圈生意。各种方式(贴吧打广告、朋友介绍、口碑)吸引来的人,杰杰都加为微信好友。他2015年开始在朋友圈发图卖文玩,典型的一段文字+一堆图片模式。“一开始发得少,那会微商还很流行,大家比较反感朋友圈到处发广告,后来慢慢大家也接受了。”杰杰在线下也有店,但店就是朋友落脚喝茶的地方,很少做生意,“有时候面对面交流反而不如网络上打字交流(舒服),至少会减少窘迫感。”

杰杰发在朋友圈的南红、绿松、蜜蜡等文玩,如果买家喜欢,就单独跟他询价,如果价格不高,直接在线付款交易了。如果价格太高,买家不放心,就走淘宝等第三方交易平台,保证货不满意能退款。

“一开始,朋友圈买直款被骗的人还蛮多,后来随着诚信经营的实体店进入,直款就成为主流。”杰杰告诉蓝鲨有货,朋友圈卖文玩比线下对诚信的要求更严格,一旦出现假货或者纠纷,客户会在朋友圈、百度贴吧等地发帖揭露或申诉,这会警醒更多的人,形成一种人人喊打的氛围。售假在朋友圈做不长。

除了在朋友圈卖文玩,商家还把新老玩家拉到微信群里,不定期在群里用图文的方式进行文玩商品的拍卖。

林志明和他的创业伙伴金明亮(COO)、徐烽(CTO)都是做网页游戏出身。林在文玩圈有一些朋友,也利用朋友圈、微信群卖文玩。林认为,给这些文玩商家提供一套微商工具应该是有机会的。当时基于微信生态开发微店工具的不只微拍堂一家,还有口袋购物、有赞、微盟等。

微拍堂的工具尽量靠近商家朋友圈卖货的使用习惯:在具体的拍品页,左上角是店主的头像,然后是一大段文字,只不过把朋友圈文案进行标签设置——包含种类、尺寸/规格、数量、材质、图案,详情等。最后配图也跟朋友圈类似,使用的是九宫格样式,可以嵌入短视频。甚至主文案后面的围观、点赞、分享等按钮都无比靠近微信朋友圈。

有赞、微盟瞄准的是标品,因此没有拍卖这个环节,都是一口价。文玩的商品大多没有统一定价,需要买家跟卖家讨价还价,微拍堂设计了静态图文拍卖流程。网络拍卖也不是新鲜事物,淘宝拍卖早就上线,2013年还跟艺典中国举行过在线艺术品拍卖。

微拍堂还给商家准备了一套分销工具,让有货的商家分销裂变。

李明告诉蓝鲨有货,微拍堂后台有一个功能叫产品库。每个货主都可以成立一个产品库,分销商直接将货主的产品信息一键发布到自己的店铺里,这相当于微商有一个号专门发图片给下级代理,代理再进行分发,微拍堂通过产品库实现了分销裂变。分销商用高于货主供货价的价格拍卖出去,中间的差价就是利润。分销商卖出一个产品后,微拍堂自动帮货主做好结算,订单信息也会直接发给货主,货主安排发货。如此一来,很多文玩爱好者、用户都可以变成卖货人。微拍堂鼓励货主、分销商将微拍堂的链接发到朋友圈引流。

针对文玩假货较多问题,为了让消费者买得安心,微拍堂模仿淘宝推出了担保机制——无理由退换货、商品包邮、消费保障等(具体玩法,下文详述)。如此,消费者可以直接在微拍堂完成交易,不用再走淘宝等第三方平台。

微拍堂的工具功能齐全,每个商家只收1500元/年的认证费和3-5%的交易佣金,颇受商家欢迎。2015年-2016年,两年多时间里,林志明甚至都没开发独立的APP,仅靠一个工具,仅靠20多人的小团队,吸引了2万个商家入驻,GMV达数十亿元。

2016年下半年,唐金尚加入微拍堂担任VP级的商家端负责人。

彼时,唐已是一名久经考验的电商老兵。2014年,大学毕业后唐被选为京东管培生。他受到京东创始人刘强东和京东高管的耳提面命,并在京东仓、配、客、采、销等部门轮岗,最后被定岗到创新业务部门京东到家。

京东到家抢的是物美等商超的生鲜百货刚需生意,只不过要求把配送速度从1天提升到1个小时。唐被派到杭州建地方站,他领着数万元的薪水却干着月薪2000元的超市员工干的活——在超市里拣货。这是个红海。“我恨不得一个月补贴200万元都培养不了用户习惯,我只要把红牛从6块打到4块,一天2万单,这是干什么事?”2016年京东到家与达达合并,唐离开京东去了阿里,在此过程中认识了林志明。唐决定要去微拍堂的时候,身边所有的人都说他傻。但唐知道,生鲜电商赛道年轻人机会太少,倒不如去做一个自己喜欢的事,况且“在文玩电商里,我是高维打低维。”唐的加入,确实给微拍堂带来了成熟的电商打法。

据李明透露,唐在微拍堂也是先行造势,让更多的文玩商家进来。他打造商家案例,树立样板,同时线上通过微信群,线下进入文玩城等对商家进行培训。

“必须承认,当有大量商家入驻的时候,微拍堂的用户流量才会有比较大的增长,且质量同步。”李明说,商家进入初期,都要把自己的私域流量贡献给平台。微拍堂则顺势推出用户的激励(红包)和等级机制,把流量沉淀在微拍堂里。

李明说,2年多时间里,唐带领团队总计培训了7万商家。到2018年下半年,微拍堂的商家拓展到20万,GMV 2017年涨到120亿元,2018年为240亿元。

对庄走的是另外一条路,也走通了。

2015年陈体平将对庄整体搬到广州,希望离翡翠的源头——平洲近一点。陈已在2015年谈好了一笔融资,结果下半年股灾,投资人最后决定不投了。陈没有放弃,他给上海一家公司做电商顾问,兼职赚钱养活团队。他坚信新的模型能跑出来。

翡翠珠宝供应端有两个特点,用陈体平的话说,叫“高度散乱又高度集中”。

1、无法标准化生产,上游存在数量庞大的小作坊、工作室、批发商、档口老板、玉雕师等。

2、受原材料的限制,这些分散的工作室、作坊又会集中在几个翡翠玉石集散地。

陈认为,如果上游是垄断的大型工厂,做平台没有价值。陈说服这些源头商家将货上传到对庄,而非对庄集中采购再转销,也没有店铺、品牌的概念,只有货品。再由对庄在今日头条等渠道投放,给它们带来精准的买家,对庄赚取10-30%的佣金。陈相信,通过源头直采,提供高性价比的好产品可以俘获用户。


对庄上线后,也通过图文静态拍卖的方式卖货。没有做推广的情况下,第一波买家都是被微信普及上来的行家。他们平时在北上广深等翡翠会所购买产品,如果某件翡翠在会所卖10万元,对庄源头拿货,加上合理的毛利后,卖1.8万元,依然有4倍的价差。难免不让人砰然心动。

如此大的便宜,能放心占吗?在线买上万元的翡翠珠宝,能信任吗?买家当然会疑虑重重。

为了打消买家线上下单顾虑,陈体平希望说服合作的源头商家接受无理由退货的政策。很多商家不愿意,这对它们是有损害的。传统线下文玩交易是一手钱一手货,不支持任何理由退换货。翡翠珠宝是孤品且价格昂贵,退换货(3天或7天)来回一周、半个月过去了,这意味着商品在这段时间失去了销售机会,还占用大量的资金。但陈知道,如果做不到无理由退换货,没有买家敢在线下单,商家利益最终受损。平台更无从做起。

说服的过程阻力重重。陈体平先找一部分愿意配合的商家,给它们销量。别的商家看到合作好处多,慢慢跟进。有一些销量大的商家,退货比较多,出现了资金压力,对庄帮其提前结清货款。

慢慢地,一部分商家开始接受24小时退货,有些商家愿意做3天无理由退货。2017年,对庄推出7天无理由退货。不过,陈体平也没有无限度地娇惯买家,比如一些定制的翡翠,是不能退换货的。

为了增强买家对对庄的信任,陈体平2016年在业内首推第三方鉴定担保。他将广东珠宝鉴定中心的专家引进到对庄的中转仓,所有商家卖掉的商品必须经过对庄鉴定后再发到买家手中。因为货都是对庄把控,对庄很有底气地在2017年推出“假1赔100万元”的政策。如此,第三方鉴定、7天无理由退换货、假一赔100万元(或更多钱)成为文玩电商行业标配,各家之间互有借鉴,但大同小异。
解决了信任问题,陈体平将重心放到获客上。

对庄作为翡翠珠宝渠道品牌,像其他文玩商家一样,也通过运营微信号,在朋友圈推广,将买家加为好友,放到微信群维护。但对庄跟其他文玩商家最大的不同是,它充分抓住了信息流时代获客的特点和红利。

对庄是今日头条最早一批商业化客户之一,早期从今日头条获取一个交易客户的成本大概几元钱(现在已近千元)。陈靠卖货赚的钱再投进去,滚动发展。

陈认为,最重要的是,今日头条特别有利于商家获取兴趣、非刚需类客户。翡翠珠宝对普通大众来讲是非刚需、兴趣爱好类商品。用户不会想着主动去搜翡翠、珠宝。无论是百度的搜索引擎,还是腾讯基于LBS(地理位置)的推送广告,都无法判断用户的兴趣爱好。只有像今日头条,能利用推荐的内容,判断用户的兴趣爱好。过程中,用户画像被不断描画丰满,“我有了你的画像后,再把广告推给你,这才精准。”

其他文玩商家和电商平台也可以通过投放获客,竞争的壁垒在于,谁对用户画像掌握得全面、深刻,“用户进来后在对庄的转化,这个数据只有我有,我积累得越多,反向可以更精准地找到这样的用户群。”陈体平的自信心来自这里。

直播爆发

所有人都没料到,直播会如此大幅度地改变文玩电商行业。

李明告诉蓝鲨有货,目前微拍堂交易额的70%来自直播拍卖,其赖以发家的图文静态拍卖只占30%。陈体平也说,直播拍卖交易额在对庄里占到80%。后起之秀玩物得志、天天鉴宝、一件……都直接用直播构筑了自己的商业模式,且迎来了爆发增长。

直播到底有何魅力?蓝鲨有货综合所有采访对象的观点,总结如下:

首先,直播最直接影响的是交易的效率。

以微拍堂为例,图文拍卖中,商家尚需用手机/相机给商品拍照上传图片,生成货架再售卖。直播间里,只要主播开播,商品拿来就能卖,进一步节省了商品上架时间。

图文拍卖形态下,每家店铺每天只能上架100件商品,每件商品的拍卖时间是24小时或48小时。用直播拍卖,基本上两三分钟拍完一件商品。3分钟跟24小时比,是480倍效率的提升。

其次,直播可以实时高度还原商品。商家用图片展现商品展现得并不完全,尤其是翡翠、玉石,在不同光线、不同场景里,颜色不一样。直播镜头里,能360度无死角地展现商品。“高光一打,体验已经完全不逊色于线下了。在线下,货主不会拿这么多好石头给你看,但在线上完全具备这种可能性。”渶策资本创始合伙人胡斌告诉蓝鲨有货。(行内人士提醒,苹果6S是性价比最高的直播手机,无色差。华为手机则要慎用,色差大。)

第三,直播能实时实现主播跟买家,买家跟买家之间的一对一互动,一对一砍价,让买家更有出价竞拍的欲望。

直播营造的线上交易场景,从单纯的超市变成了购物中心,变成了迪士尼,整个交易氛围改变了。文玩是典型的非标、兴趣爱好型消费,消费者要跟商家互动很久,需要对商品、商家产生认知,才买一单,买的过程还要讨价还价。直播以其实时、互动的特性,压缩了这个过程。

直播不但可以把线下购物场景搬上来,还可以做很多升级。比如,一个人线下买东西,只能自己逛和买,自己面对商家。在直播间里买东西,同时有30个排队的买家帮其参谋。

既然直播有如此多的好处,如此地契合文玩电商?为何一直到2019年才成为文玩电商的主流?

还是认知问题。

相当长一段时间,多数人的认知里,直播跟秀场,跟“网络夜总会”挂钩,是灰色的暴利生意,跟电商貌似没多大关系,最多某些品牌请其代言人或网红直播秀一下,更像是一个品牌活动。

2016年,唐金尚还在淘宝到家偷师,隔壁就是创立没多久的淘宝直播,“只有一两个人的组织”。2016年、2017年淘宝直播没什么存在感。淘宝直播卖美妆、服装都没什么起色,更不要说卖文玩这种孤品。

陈体平应该是最早试水直播卖文玩的创业者之一。

2017年5月,陈到缅甸公盘看玉石。一个客户要求他微信视频连线,帮看一块石头。这让陈看到了直播卖文玩的可能。回国后,陈让技术在对庄APP里嵌入映客直播的链接,试了几场直播拍卖后发现效果特别好。他让技术基于大厂的直播插件,根据文玩拍卖的特点开发了直播板块,2017年10月上线。不过,对庄按直播逻辑重新打造的APP则在2018年七八月份才正式上线。

文玩直播推进缓慢,跟微拍堂等平台的创始人意识不够有关外,也跟商家直播卖文玩不容易做好有关。

直播看似门槛低,任何商家买两个灯,支个手机架就可以开播,但李明告诉蓝鲨有货,要做好一场文玩直播,需要主播、导播、店长等角色,是团队作战。主播负责直播卖货,店长负责控货和价格,导播配合买家和主播互动。图文拍卖,商家老板自己就能干完,反而简单。

直播对一般文玩商家挑战很大,如果商家的产品/款式不够丰富,直播间很快失去新鲜感,难吸引和留住买家;如果商家老板自己播,不是能说会道,或脸皮不够厚,难以为继;如果商家原来没有足够多的铁粉,做直播会面临一个人都没有的窘况,很快偃旗息鼓了。

2018年下半年,当时的淘宝直播运营负责人赵圆圆,终于注意到淘宝直播上悄然崛起的文玩类目,并去一些原产地考察。赵曾跟陈体平喝酒,感慨文玩类目完全是自己生长起来的,平台没有给任何扶持。

早早体验到直播带来的快感的陈体平,2018年喊出了文玩直播元年的口号。对庄直播电商探索最靠前,是因为其供应端是原产地——云南瑞丽、广东平洲,是那些“散乱又集中”的作坊、工作室。胡斌告诉蓝鲨有货,在平洲,一个县、一个村都是干这个的。

“一开始,大家都做直播,有货的自己播,自己播的也卖货。逐渐出现分化:直播做得好的,专心做直播不再买料做货;做货的不再做直播。”陈体平将专门做直播的称为直播运营商,专门做货的叫货主。每个货主手里有几百件货,但可能这个月有货,下个月就没货了。直播运营商将直播间建在原产地,可以服务不同的、海量的货主,保证直播间货品的丰富和新鲜,以及货品的高性价比,这样的直播间对买家才有吸引力。对庄一个直播运营商对应服务200-500家货主,整个平台有200多个直播运营商,陈体平像管理快消品大代理商一样管理它们,给它们定任务,定期考核优化。据文玩商家杰杰介绍,文玩直播最早就是在云南瑞丽做起来的。

映客投资总监唐皇告诉蓝鲨有货,文玩产品具有非标、高客单的特点,“它需要信任背书,最好的解法,一个是鉴定,一个就是直播,通过人与人在直播中沟通和互动,产生信任。”唐皇还观察到,淘宝直播背靠淘宝的流量,2018年GMV达1000亿元,靠厂货或尾货打造了薇娅等一批主播。

小结一下,文玩电商是厚积薄发。微拍堂、对庄等文玩电商平台此前推第三方鉴定、无理由退货、假1赔100万元,用工具、信息流投放将存量文玩买家拉到线上,都是重要的基础,但直播(技术进步)+原产地+专业直播运营商的匹配是关键。

直播卖文玩已被对庄和草根商家趟出一条路来了,微拍堂却依然坚守静态图文拍卖。

2018年11月,觉得可以把文玩电商生意做得更大的唐金尚,离开微拍堂创办玩物得志,主打国风好物的低价标品自营+产地直播模式。他通过大学同学牵线,认识了映客创始人奉佑生,并迅速获得其和险峰长期联合投出的天使投资。映客2016年爆红后,奉一直孵化和投资直播+的项目。

同样在2018年11月,连续创业者杨峻创立天天鉴宝,2019年产品上线,把鉴定和直播完全打通,推出了直播鉴宝:针对文玩爱好者“鉴真假、估价格”刚需,聘请上百位鉴定专家,用直播免费帮爱好者、玩家远程鉴宝,过程允许吃瓜群众围观。直播鉴宝有较强观赏性,迅速吸引了被《一追定音》、《国家宝藏》、《我在故宫修文物》等电视、视频节目普及过的观众和用户。

杨峻能推出直播鉴宝,一方面受微拍堂、对庄线下鉴宝模式启发;一方面也跟他上一个创业项目有关。“当铺就是顾客拿块表过来,鉴定师鉴定后出价。旗下有很多鉴定师,杨峻最早找一批鉴定师是非常容易的。”胡斌说,渶策资本作为天天鉴宝的B轮领投机构,总计投了大约1000万美元,看好直播鉴宝的模式,“有点像小红书的种草,你可以看看别人的石头上传后专家是怎么鉴定的,冰种、糯种,或者是假的……通过内容构建了一个比较厚的用户池子。”

正因直播鉴宝大大提升了用户留存率,杨峻才敢大胆地将鉴宝内容精剪后,作为广告素材投放到抖音加速获客。彼时,抖音上文玩品类的投放少,天天鉴宝享受了一段红利期,收割了1000万粉丝。联合创始人杨峻向披露,天天鉴宝一年新增注册用户达2000万,日活用户已跟微拍堂一个量级(200万左右)。

杨峻此前还做过美妆电商项目,熟悉电商运营,且在做上个项目时,深度了解了文玩的供应链,做电商时主打珠宝翡翠类原石直播拍卖,比对庄更往上游走。

胡斌总结,天天鉴宝先让用户围观直播鉴宝,“看得越来越多后,觉得1000-2000元的东西可以买,真正爱上之后,会陷得越来越深。这个形成过程和线下一致。”天天鉴宝电商业务上线9个月,月交易额已超亿元。

迫于竞争压力,坚持“静态拍卖是微拍堂的初衷”的林志明,2018年底开始小范围试水直播。2019年初推出直播功能,3、4月份迎来了爆发。直播让微拍堂中有实力的货主,以及原产地的商家迅速壮大,分销商交易量急剧下滑。据李明透露,天天鉴宝不但可以免费/低成本引流,还附带销售,一度让林志明相当紧张,曾力推直播鉴宝功能以做防御。

当各种平台提供了直播能力和流量,文玩商家在上面八仙过海、各显神通。

华宝传媒是微拍堂里珍珠类目的TOP商家,华宝传媒成立于2013年,2015年前主要做娱乐直播,后来转型电商直播,主打玛瑙、珍珠等文玩。现在华宝传媒拥有80多名全职员工,主播26名,2019年4月开始在微拍堂利用直播卖文玩,2019年10月每月销售额达300万元。

其负责人三三在微拍堂大学分享了其直播卖文玩的“套路”:

1、每场直播拿出一到两个低价产品做钩子,吸引新用户下单。微拍堂的系统设定,只要新用户下单,自动成为直播间的粉丝,后面群发和开播用户都会收到提醒,这是积累新粉丝最直接的办法。老用户若将钩子产品链接发给亲朋好友,吸引进来的新用户成交后,可以送其一件低价产品作为回馈。

2、根据直播间粉丝活跃情况,不定时推出秒杀产品。比如定价198元的产品秒杀价108元,回馈一直在直播间看直播的粉丝。

3、利用好微拍堂提供的红包功能,裂变吸粉。红包,只有老用户分享直播间链接拉进新用户才有资格抢。抢到的红包可以当优惠券在其他直播间使用。华宝传媒一天24小时直播,三三会要求运营人员准备8-10个红包,每个红包50-100元,两个小时发一次。

4、当买家拍下某产品,如何让买家感受到跟其他直播间不一样的氛围。三三的方法是,集合直播间的三四个工作人员,一起整齐划一的鼓掌大声喊口号,“恭喜XX老板以XX元的价格拍得珍珠棒一个,恭喜老板拍得好物,老板出手所向披靡(鼓掌)”。

5、当拍品上架了2分钟,离落拍还剩1分钟,价格却没有达到预期,三三是这样将氛围提上来,刺激用户下单的。“花小钱,买好货,不买就是你的错,千山万水总是情,再上两手行不行?挂金牌卖好货,来的都是回头客,万里长城永不倒,再上一手好不好!”

6、华宝传媒还经常举行摇奖。用户到直播间打卡,分享直播链接,每天可以领取一个免费蚌,连续领100天。三三管这种方法叫锁粉。只要用户能来直播间就有机会成交。“跟开赌场一个道理,不怕客人赢钱,就怕客人不来,只要能来就有钱赚。至于赔钱,不会的!你十天送他的蚌,他只要消费一天就OK了。”

7、为了增加直播间的粉丝粘性,三三要求直播间不能一天到晚总卖货。每次直播在开头或结尾单独拿出0.5-1个小时的时间,跟直播间的粉丝建立感情。目的是为了让他每天都能来直播间。

像华宝传媒这样的直播运营商/商家,微拍堂每个类目有40-50家。微拍堂通过不断总结其方法推广给其他商家,刺激其他商家创新直播方法,形成良性循环。微拍堂、对庄、玩物得志、天天鉴宝、淘宝直播、快手、抖音等平台上的商家都以10万计,正是它们卖出了文玩电商行业近千亿元的GMV。

巨头阴影

“文玩是一个非常大的市场,茶叶上千亿,翡翠玉石几千亿……加起来,是一个万亿级的市场(在玩物得志对外的PPT里,是2万亿元)。”玩物得志投资人,纪源资本董事于红告诉蓝鲨有货。唐皇进一步解释,微拍堂已验证了非标、高客单文玩流量的爆发,“肯定不单单只是在微信一个生态里爆发。”
陈体平说,文玩就是中国的流行文化,这两年国潮兴起,文玩买家正从35岁以上的存量用户,拓宽到中产和年轻人群,这个人群的容量是3.6亿以上。源码资本董事孙彤补充道,这些都是没有被京东、天猫等电商平台反复“洗”过的优质用户。

所有投资机构都希望在这波大潮里,投出10亿美金乃至百亿美金的公司,但他们都要回答一个问题:既然现在文玩电商,直播是主流打法,垂直平台如何打得过淘宝直播、抖音、快手等巨头?它们有流量,有品牌,也能快速整合原产地供应端——据说快手的logo已树在了瑞丽的市场里。

每家机构和它所投的企业,给出的答案都不一样。

陈体平说,不少文玩交易平台上卖的都是低客单的文玩产品,对庄平均客单价约为8000元。对庄坚持走翡翠珠宝渠道品牌路线,在保证合理毛利的情况下,通过与抖音等平台合作,投放获客。

唐金尚却觉得,“互联网就要降低门槛,就要服务更多的人,才能把行业越做越大。”

玩物得志创立第一年,唐先将原先积累的商家通过直播+裂变工具拉上来,保证平台交易额快速起量。唐为了服务更多的人做了两个动作:1、力推文玩行业的服务标准化。他认为,现在各家的鉴定只给出了材料标准,但没有给出服务标准,“统一服务标准,等于梳理了整个供给端。”2、自建6000平米仓库,推国民玉、紫砂、茶等,“用100元以内的价格,让大家入门第一单就选我。”

李明却认为,砸钱抢市场容易掉入陷阱:文玩不是刚需,不会高复购,花钱买来的用户,需要2-3年才能回本,但客户生命周期很难达3年。文玩商品售价低于1000元商家基本不赚钱,因为每个交易用户从流量投放到物流、鉴别、客服等交付成本已近千元。

微拍堂2020年第一季度新招了近300名新员工,内容团队占大头。他们的使命是不断通过短视频等内容从抖音、快手平台吸引新流量。当然,面对如此火热的市场,微拍堂也开始加大投放获客力度。

“这个行业线上部分加起来,占整个文玩市场10%不到的份额,还有90%的增量。”唐金尚说,淘宝、抖音、快手,甚至一件(YY旗下独立文玩直播电商平台)都来参与,可以快速把市场做大。他一点都不担心与巨头的竞争,“这是一个门槛极高的行业,供给端足够分散,我不认为大平台有多大的优势,大平台做跟中小平台做的逻辑都一样,都要从零开始,慢慢地去做供给跟需求端的匹配,反而垂直类的平台能做得更专业,匹配效率更高。这个行业又认小圈子。”

于红总结,垂直平台跟巨头的竞争,差异化很重要,要在商品鉴定、服务标准制定等环节将服务做重,让用户有更好的体验。这是平台短期之内不会投入的。

清流资本副总裁陈耘,作为天天鉴宝的投资人,他认为,文玩品类在崛起,大平台以及越来越多的玩家涌入,接下来竞争会比较激烈,“未来各家在模式与场景上将殊途同归,竞争的关键在于供应链与运营的比拼。”

作者简介:

卢旭成,原创业黑马集团合伙人、首席内容官,2020年5月创立蓝鲨有货,致力于将蓝鲨有货打造成中国领先的短视频+直播带货新媒体。”

欢迎加主编卢旭成微信号 15321620757,获取直播带货资讯、案例、特稿,对接行业资源。

助力企业打造有价值的营销管理系统

关于我们联系我们
×
订阅图标按钮