SEM竞价推广总是和你背道而驰

经常SEMer抱怨道:“我把商定数量的线索推到了销售上,但结果没有完成,我总是在促销结束时添加线索。”

其他人会说:“业绩完成后,老板会给销售奖金,销售总监会在业务完成前告诉老板促销无效,所有线索都是垃圾。”

SEM竞价推广总是和你背道而驰

为什么SEMer总是扮演“pan man”的角色?

如果你遇到过这种问题,那么这篇文章可能会对你有所帮助。首先,本文的内容不适用于没有管理理念的企业。

我们知道销售组织在所有企业中的地位都很高,所以许多企业只会依赖销售理论,特别是在中小企业中,销售组织甚至掌握了整个公司的各种决策权。作为SEMer人员,他们通常只扮演后勤部门的角色,没有发言权。当表演好的时候,他们没有汤喝。当表演不好的时候,他们被称为“抬锅人”。他们被安排坐在庆祝晚宴的角落里,在批评会议上站在讲台上接受批评。根本原因是SEMer本人没有做好工作

为了解决这个问题,我们必须首先定义这个问题。上述问题的根本原因实际上是三核心问题:

1、数据不清(要点);

2。职责不明;

3。评估不明确;

 

首先,数据不清楚

促销端和销售端之间冲突和争论的根源之一也是核心问题。事实上,该公司的营销数据不清楚。没有办法通过数据量化表来证明哪里出错了。

当数据不能证明问题时,老板们往往更愿意倾听那些能给公司或他们信任的人带来直接结果的组织。

我曾经遇到一个销售人员,他说了这样一句话:“我每年销售数千万美元,占公司总业绩的30%以上。不要告诉我完成率和及时性是多少。”我相信许多朋友会遇到类似的情况。当我们做促销时,我们必须记住一件事。大多数推销员都是情绪化的动物。他们最擅长辩论和“推卸责任”。他们擅长用例子来否定整体情况。当表演没有问题时,世界就和平了。当业绩不好时,销售人员经常说:“最近线索太少”和“最近线索质量差”…

面对这种情况,我们必须反省自己。我们工作做得好吗?真的是线索质量差吗?升职真的有问题吗?我的数据结构完整吗?为什么我找不到问题?

事实上,这很简单。我们可以通过整理营销漏斗列出每个环节中出现问题的可能性。每一层的“比率”都很清楚,问题解决了一半以上。

我不会在这里详述各级的漏洞。我将只列出促销和销售之间冲突的核心指标和关键点。

1。推动广泛承诺核心指标

有效线索数量(必须向销售部门承诺多少条线索)、有效(控制好有效率,如果有效率太低则浪费销售精力)、线索成本(与投资回报率相关);

2。销售承诺的核心指标

完成率(前期所有销售额的平均值可以作为指标)、客户单价(客户平均单价根据产品情况确定)、销售额(与投资回报率相关);

3。双方达成共识的要点

有效性和无效性的标准,即什么样的线索是有效的,什么样的线索是无效的,需要具体的量化指标,如实数、非空数、非关机、真实需求(无论客户有钱还是没钱,只要有需求,都是有效的)。

在确定了上述核心指标和有效与无效标准后,只要他们做好工作,基本上是可以的。有必要注意定期检查有效标签和无效标签以寻找销售线索,并通过电话记录监控销售是否严格按照规定标记了有效标签和无效标签(购买没有电话记录建议的呼叫中心系统非常重要)。

备注:如果数据的统计维度少于30个,肯定会有一些无法解决的问题(在促销端、网页端、客户服务端和销售端合计超过30个数据维度)。

二,职责不明

事实上,在我们的数据结构被整理出来之后,责任将非常明确。促销方应负责数据到哪一级,销售方应负责数据到哪一级,谁应负责数据层。

不断改进你可以掌握的链接的相应数据指标,与同行进行比较,与过去的自己进行比较,无论是在促销端还是销售端,并召开会议讨论问题。只有谈论你自己的问题和解决方案,以及协调部门需要提供什么样的支持,你才能真正做好工作。会议不是逃避责任,而是解决问题。这需要通过塑造企业文化或主持会议的老板来解决。

另外,教每个人一个“如来魔掌”的技巧,推广结束应该掌握线索分配权。如果有营销系统的支持,可以进行自动分销。只有一个分配原则,即销售成功率高、业绩好的人应该获得更多线索。否则,线索越少,一切都将基于数据,并以实力生存。

促销端通过线索的分布打破了销售组织与外界友好一致的现象,让销售端形成了一种攫取线索的氛围(这是一种强硬但非常有效的策略,建议SEM人更多地使用它)。

三,评估不清楚

评估实际上非常简单,简而言之:您可以评估您希望员工实现的目标,并给予他们实现目标的权利和资源。能做的真的很少,让我们通过一个否定的案例分享一些关于评估的常见问题。

[案件]

SEM竞价推广总是和你背道而驰

读完以上两个考试表格后,让我们思考2分钟。这次考试合理吗?有什么问题吗?

两分钟后…

如果你发现了问题,恭喜你。如果你没发现问题,那么你应该小心。很可能你现在甚至都不知道。

让我们分析一下。首先,SEMer人员评估中的前两项没有问题。它们是推广人员的责任,也是他们自己的可控指标。但是,如果我们只看SEMer人员评估表,没有问题。然而,问题是销售人员评估表中只有一个“总销售额”。然后问题出现了。150瓦中是否有100瓦的“新客户销售额”?

显然,不确定性意味着,作为a SEMer,我40%的评估失去了控制。40%的评估完全取决于销售情绪。要完成150瓦的销售,可以通过老顾客、老顾客+新顾客或纯粹的新顾客。那么这是一个风险点。准确的销售评估表应该如下所示:

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由于“新客户销售量”的指标是对促销人员的评价,所以必须出现在相应的销售人员评价表中并占一定比例,而不是销售量包装核算。包装的最终结果可能是销售业务的完成,但促销人员死得很惨,对促销结束的最终评价也可能不客观。

甚至有些企业看不到促销效果,停止促销,直接切断新的客户来源,导致销售额一直在蚕食旧的资金,业绩越来越差。事实上,并不是他们看不到促销效果,而是他们没有准确地进行绩效评估并展示结果。

总结

如果SERMer希望得到公司的重视和认可:

1.不要抱怨任何事情:首先,不要抱怨你老板的不公平,因为老板不理解。你应该告诉老板做什么对公司是正确的和有益的。

2.一切数字化:用数据谈论一切,量化量化指标,在每个端口的推广端、网站端、客户服务端和销售端都有一个漏斗,以建立数据模型并进行良好监控。

3.无限制地工作:不要给自己设定限制。我们需要做的不仅是花钱获取线索,还要注意线索是否会产生结果。重点不仅应该放在对话数量、对话成本、线索数量和成本上,还应该放在实现投资回报指标上。您有义务和责任解决影响最终投资回报绩效的任何环节。如果你没有权利解决这个问题,老板应该做出决定,但是你不能什么都不做。

4.评估的一致性:关键绩效指标评估指标必须明确界定。一个人可以掌握的指标必须是极端的。需要销售部门协作的指标必须明确负责,评估必须一致。

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