[转载]我们花了7天,研究了300多个律师抖音号,总结出抖音低成本获客的7个方法

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“从去年年末开始,我们团队已经连续4个月没收入了,复工后也未见好转,还有一些律师离职了……”

最近,有一些律师和我们团队聊到这个话题,我很吃惊。知道今年律师行业难做,没想到这么难。

客源少、转化周期长、竞争大,这些都是律师团队的痛,压得人喘不过气。疫情前还能赚点钱,疫情期间不仅没赚到钱,还需要消耗大笔的支出在租金、人工工资上…….

这场突如其来的疫情加速了律师行业的迭代。

在律师团队盈利遭遇逐年下滑的情况下,我们却发现有很多律师团队转型线上,写推文,开直播,搞线上讲座……在除微信外的其他平台获客,获得了不少精准客流量,例如:抖音。

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就比如抖音粉丝量最高的律师刘佳,注册抖音才半年而已,粉丝量已经逼近450万,假设流量获取成本按照5元/人来算的话,仅这个账号的价值就已经接近2500万了,另外刘佳律师他们也在抖音打造了内容矩阵号,总粉丝高达800多万,相信800多万粉丝对于他们整个团队案源是非常大的助力;对此,传统获客方式简直望尘莫及。

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为了研究律师行业在抖音获客、粉丝增长秘密,我们团队花了7天,分析了300多个律师抖音号(粉丝量几万到几百万),刷了2000条视频,为你揭秘律师行业如何靠抖音获客、变现,搭建私域流量

以下这几个问题,文中都能找到答案:

★ 律师行业真的适合在抖音推广、获客吗?

★ 律师抖音号打造百万点赞爆款视频的7种拍摄公式。

★ 如何用1个标题文案提高播放率、完播率、转发率、点赞率,轻松上热门?

★ 律师行业在抖音变现的5种方法以及操作步骤。

01 搜索了300个律师抖音号后,我发现了这3点

为了更直观、全面了解律师抖音号的情况,我们在抖查查上搜索了300个律师抖音号,有以下3点发现。

1、2021年律师抖音号数量相比去年翻倍增加,并且粉丝还不少。

一开始我们知道律师抖音号应该不少,但没想到有这么多,而且做得还不错。(以下数据均截止为2021年4月)

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我们在抖查查后台搜索“律师”,总共出现8503个抖音账号,搜索“法律”出现了7044个抖音账号,按照去年全国执业律师42.3万人的标准来看,每100个律师中至少有3个律师在通过抖音获客。

在律师帐号粉丝总榜上,往下拉了2分钟,拉到第300名,都是律师号。(后面还有很多,没有往下拉了)

排在第1位是:刘佳律师,粉丝457万,作品155,2021年开始做的号。

但令我震惊的是,排在第300名的律师抖音号仍然有2.3万粉。

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这说明,律师类抖音号非常多,粉丝数量也都不少,行业竞争仍然很大。

2、主流律所品牌的抖音企业号不多,并没有把抖音当作是一个获客主阵地。

在这些靠前账号中,并没有知名律所品牌。我继续往下拉到500名,都没有出现一个品牌律所帐号。

后来我还特地搜了几个熟悉的品牌律所,大成、盈科、京师等,都只有律师个人身份的抖音号,而没有律所自身的企业抖音号。

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其中粉丝量最多的来自大成的一位律师也才6.3万粉丝,可见在抖音的红人律师并非是以出身论英雄。

3、在抖音商品销量上,法律周边产品销量表现仍然可圈可点。

我们还是以数据说话:

律师行业面向的对象是小众化的,法律的周边产品也是很冷门的,主要以法律类、沟通谈判类书籍为主,从4月28日榜来看,一款名为法律常识的书籍销售总量近9000本,日销量达100本。

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再从单人的带货能力来看,以刘佳律师为例,单品的最高销量达到4218(红框部分为销量)。

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说明在抖音上,律师带货成绩也依然扛打。但是由于律师服务的无形化,律师主要变现并不是以卖货为中心,抖音对于律师的最大价值在于从日活5亿的抖音平台这个巨大的公域流量池通过优质内容从而搭建自己的私域鱼塘。

从这3点发现来看,我们可以得出如下结论:

★ 虽然品牌律所并未把抖音当作是一个获客主阵地,但小律所、小律师团队都在做,而且增粉还不错

★ 抖音是律师行业获客的一个好渠道。尤其你是To C的业务,想要通过抖音获客、变现,建议现在就开始做。

那么现在就是怎么做的问题了。如何在抖音引流获客?

想快速进入一个陌生领域,最快的方式就是看别人怎么做的。

我们认真研究了300多个的律师抖音号(小到几万,大到几百万),他们的做法我们团队也进行了相应的系统整理。

02律师抖音号适合做什么内容?

打造爆款视频的7条公式

我们都知道,抖音获取流量的本质是内容,以内容获客、种草、留存粉丝,而内容就是视频。

它属于爆款逻辑,你的视频播放量越大、越热门,引流效果就越好,转化机会也越大。

那么律师账号如何打造爆款视频?

我研究了从1万多赞-400万赞的律师爆款视频,分出了7种爆款类型,并对它们的难度、易火指数、涨粉系数、注意事项、适用群体等做了测评,供你参考。

看看你的情况,适合哪种拍摄公式?(Ps: 末尾会给你推荐实用拍摄软件)

1、干货知识类

此类视频最为常见,主要以分享法律小知识、科普生活中易踩的违法雷区等干货。如果干货够猛,如下图,上万赞并不难。

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是否真人出境均可,可在分享过程中,植入品牌slogan。

【难度测评】:难度系数一般,要求干货实用,好的单个视频易火、涨粉快。

【适合群体】:均适用。

2、纯语音文本类

准备好法律干货文案,通过文字转换语音的软件输出语音即可。

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【难度测评】:难度系数小,对视频质量要求不高,但不易火,也不易涨粉。

【适合群体】:非专业法律人士,尤其适合不想真人入镜的律师。

3、法律资讯类

从法律视角深挖热点事件,做法律权威解读

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【难度测评】:难度系数低,多关注热点事件即可,持续输出容易,内容好的单个视频容易火,选择热门音乐更容易火。

【适合群体】:对时事热点敏锐的人均可尝试。

4、剧情表演类

这类视频有律师、员工、老板等多种角色关系,剧情多为搞笑、夸张的故事,表演过程中穿插法律知识。

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对演员的表演能力要求较高,拍摄时间长,还得有一个好剧本。所以,对内容人员的创意能力要求也高。

【难度测评】:难度系数大,需要考虑成本、选址等,对视频画质要求高,需制作团队处理,制作有难度,光影、声音特效,字幕配置,旁白语音的修正都耗时间。还要求故事丰富,足够打动人。持续输出高质量内容难。好处是观看性较强,容易火。

【适合群体】:具备团队、有表演能力好的演员的律师团队。

5、工作vlog类

分享律师在工作中遇到一些奇葩的、特别的、罕见的个案。通过自我暴露、袒露心声,激发情感共鸣,快速拉近和观众的距离。

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【难度测评】:难度系数一般,对视频质量要求不高,还可以根据律师自己的情况随时随地进行分享,利于塑造个人IP,打造信任度,为后期转化奠定基础。

【适合群体】:有丰富执业经验的律师、打造个人IP的律师。

6、打造记忆点类

此类视频主要是在视频中植入洗脑、过目不忘的元素,例如统一的造型、口头禅等。

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我们可以从视觉和听觉上下功夫,就像以下这2种案例:

视觉上: 比如独特造型,让我们一下子就记住他。比如上面的图,人物身着显眼的律师服,背景却取景鲜花锦簇的户外,我们一下就知道她是律师,并猜测她可能是做农村土地纠纷的律师。

听觉上: 下图这个服装博主,每个视频都来一句:“我是**律师,关注我,让我做你身边的律师朋友” 我看了几条视频,这句话一直在我脑海打转,可以说很洗脑了。

【难度测评】:难度系数低,要求有令人记忆深刻的元素,可持续输出,但视觉元素也需要变化,防止失去新鲜感。

【适合群体】:都可尝试。

7、打破认知类

这种类型也和上一种有些类似,主要是拍摄一些反常内容。

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例如,别人砍我一刀,我可以砍回去吗?它的反常之处就在于把正当防卫这件事更加具体化、情景化了,令人印象深刻,激发大家参与讨论。

【难度测评】:题材选择难,文案难度系数较难,持续输出难,单个视频涨粉快,但不稳定。

【适合群体】:都适合,尤其适合有创意点子的律师及团队。

以上这7类,就是我总结的律师抖音号爆款视频类型,大家可以根据自身情况直接模仿。

另外,还有几个帮助视频上热门的小技巧:

例如选择热门音乐、选择黄金时刻发布视频、视频要高清、发布定位,给更多的人看到……都是抖音官方认可有助上热门的方式。

另外,如果想要快速引流,可以投DOU+。

总结为以下3点:

1、慎重选择上镜人物。有特点、有路人缘很重要,毕竟大家都喜欢亲和力强的人。如果是律师就更好了,建议真人上镜,省下人工费还能打造个人IP。

2、爆款视频不会一直成为爆款。一成不变的视频容易被看腻,不能长时间沿用。最好的方法是,多研究最新热门视频,先模仿再创新、迭代。因此,这13种视频只是目前我总结的爆火视频类型,并不代表能长期模仿。

3、制作优质视频,设备工具很重要。这里给大家推荐8款超好用的软件:

视频剪辑:windows系统用Premiere;Mac系统用final cut pro;手机用户用剪映:

专业视频调色瘦脸:用达芬奇(da’vin’ci Resolve),视频特效:用AE(after Effects),声音处理:用AU(Audition)

照片处理:电脑用户用PS(Photoshop),手机用户用Snapeed。

03超百万点赞的爆款视频

文案是怎么写的?

要想上热门,除了拍好视频之外,文案(标题或者旁白)也是重中之重。

我们看视频,往往是被一个好的标题吸引,还可能会因为文案让我们持续把视频看完,最后点赞、留言。

在抖音的算法机制,根据这4个数据来分发推荐视频:完播率、点赞数、评论数、转发数。

如果你能写一个好的文案,就能帮你提升这4个数据。

因此,一个好的抖音文案有这3大作用:

★ 抓住注意力,提高播放数。

★ 激发兴趣,使人看完,提高完播数。

★ 激发互动,引发点赞和评论,提高点赞转发数。

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如何才能达到这3大作用,下面我给大家逐一分享方法。

1、抓住注意力,让人开始看

要想抓住注意力,让人开始看视频,文案(标题或开头字幕)可以遵循这7个法则。

①点目标人群:如:“公司要裁员,HR怎么合法解雇?”

②提问法:给观众一个问题,让他们不自觉思考。如:“装B犯法吗?”“公安抓错人赔多少?”

③制造反常:反常的事件,能一下子抓住观众的注意力。比如:强行壁咚也会坐牢?

④激发好奇:制造一个谜团,让人很想知道发生了什么。比如:“昨天那条视频爆了,超过100万点赞……” ,人们就会很好奇那是什么视频,这么爆?

⑤用高情绪唤醒词:如 “离婚”、“欠钱”、“前任”,“性骚扰”等。

⑥抓痛点:描述用户人群的痛点,如:“赌钱多少算违法?” 打麻将的人群是很广的,什么情况算违法呢。

⑦情感鸡汤类。这类属于图文无关型,像一些鸡汤短语,感同身受的走心文字,还是能一下子抓取人心的。如:“千万不要做违法的事情!”,在特定的日子能起到很好的呼吁作用,推而广之。

一定要记住,文案才是抓住大众注意力的第一个关键点。没有好的文案,可能你的视频连上场机会都没有。

2、激发兴趣,让人看完

想让人看完视频,提高完播率。精髓就是,留下悬念,让人在视频中找答案,不看完都不舒服。

比如:“一定要看到最后,当时我就震惊了!”,他们一定想知道最后发生了什么。以及: “终于知道为什么……?”

制造悬念的句式有:这几招、这几个方法、应该这样玩/追/做、我以为…结果…等

还有疑问、语气词:

如何、怎么样、什么、为什么、难道、岂、居然、竟然、究竟、简直、难怪、反倒……

3、留个钩子,让人点赞和评论

抖音推荐原则中,转发量>评论量>点赞量。所以我们的文案也要尽可能引导大家转发、评论,点赞。

引导的精髓就是多多互动,多多提问。如:“转发视频,让更多人学会维权”,“如果你遇到这种事,会怎么处理呢?”

总结一下,文案还要注意4个点:

1.标题切忌过长。建议15-20字,不超过50字,太长阅读费时,也不好看。

2.加热门标签,艾特官方助手,也有助于被推荐。

3.文案不能太官方,要口语化。词语不能太专业,避免缩写词汇,因为这样点击量少,也会被机器人降低推荐。

4.做好关键词布局。多去搜索、积累法律相关的关键词,让系统知道你是垂直于做法律行业的,才会推荐给更多的精准人群。

04律师抖音号变现方式有5种

那么来到这第2个大问题,把流量做起来之后,如何变现?我们总结了5种变现方式,以及部分重点操作步骤,适用人群。看看哪一种最适合你?

1、开通商品橱窗

点击商品橱窗,可以跳转到淘宝链接。 申请橱窗功能需要达到3个条件:①实名认证;②发布视频数≥10;③粉丝数≥1000。

开通的步骤有如下5步:主页右上角→创作者服务中心→商品分享→实名认证→立即申请。点击申请后,等待系统通过就可以了。

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2、开通视频购物车(视频插入商品链接)

视频购物车,也就是我们可以看到的视频左下角的商品链接。 开通条件:首先你要先开通【个人主页商品橱窗】,完成【个人主页商品橱窗】新手任务,才可解锁视频购物车功能。

操作步骤:开通个人主页橱窗后,完成新手任务:15天内,发布符合规则的商品视频数≥2→获得视频电商各项权益,若10天内未完成新手任务,权限将被收回且30天内不可再申请。

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3、自我介绍处或回复评论时留手机微信号

如果还没条件开通橱窗产品怎么办?那就选择这个方法吧。直接留电话也相对比较简单粗暴,如果积累的粉丝量足够大,相信法律咨询的电话会非常非常惊人的……

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4、微信号留在首页、签名处、背景墙等

直接在主页、签名等放微信号,将粉丝导到个人微信号等外部,做好自己朋友圈营销。也适用于粉丝较少的律师抖音号。 微信号一般用符号、字母或者一串数字代替,粉丝也都知道那是微信号。

但是也要注意违规风险,抖音会定期监管排查。 前段时间,抖音还刚声明了禁止通过公关区域发布过度营销信息;因此,我们也应该及时留意,做出调整。可以多去注意大号是怎么做的,大概就知道怎么防范风险了。

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5、主页挂官网

蓝V认证的商家,可在主页添加电话号码,官网/今日头条等链接,跳至外部H5页面。可以跟用户产生更多互动,获取更多流量,也可以提高用户对你品牌的认知度。

关于蓝V认证如何开通,过程有点复杂,推荐大家关注抖音帐号:@抖音创作者学院、@电商小助手,里面都有详细的教程。

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总结一下3个点:

1、如果你的粉丝大于1000,视频大于10条,可以选择开通商品橱窗,并在视频里添加产品链接、以及在直播插入小黄车卖货。

2、如果你是蓝V认证用户,可以在主页插入电话、主页官网等外部链接。

3、如果你这两个条件都没有达到,那就在微信主页、评论里留下你的微信、电话等联系方式,但是要小心违规现象。

05写在最后

律师行业不好做,有可能是思维没有转变。 现在不是人找客户的模式,而是客户找人的模式了。精准低成本引流才是关键。实体不行,公众号做不动,可以尝试抖音引流获客。

想要快速引流,就投DOU+。但是,注意DOU+不是雪中送炭,而是锦上添花,视频内容还是基础。如果你的视频不够优质,DOU+也没用。

光说无用,实操才见效。我们laKingdom法盟内容团队花了一些时间研究了一下律师行业抖音的营销现状,希望这篇文章能够给大家一些参考。

责编|文 珊

终审|伟 娜

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